Přelud úspěchu

Proč někteří lidé, produkty a firmy dosahují úspěchu, zatímco jiní selhávají? Toť shrnutí agendy všech ekonomických, marketingových či obchodních škol. 

Odpovědí je obvykle narativ úspěchu. Příklad či malý soubor pečlivě vybraných případů, který ilustruje determinanty úspěchu. Úspěch v podnikání? Nenechat si vymýt hlavu na vysoké škole! Veleúspěšní podnikatelé univerzitu nedokončují – Gates, Jobs, Zuckerberg a další. Trh oceňuje nekonvenčnost, jinakost. Malcolm Gladwell ve své knize David a Goliáš šel ještě dále a tvrdí, že žádoucí je až dyslexie, protože učí průbojnosti vyrovnat se s obtížemi. Opět na základě příběhů úspěšných podnikatelů. Jaké firmy jsou úspěšné? Ty, které mají disciplínu při dělání byznysu! Tak to učí Jim Collins dle analýzy nejúspěšnějších 11 firem a autor jedné z nejprodávanějších manažerských knih vůbec, Jak z dobré firmy udělat skvělou. 

Netýká se to jen obchodního zdaru. Hledáme-li odpověď, co dělat dobře, narativy úspěchu jsou všudypřítomné. Jak mít šťastný manželský život? Vezmi si příklad z párů, které jsou spolu přes 50 let a nikdy se nehádají! Jak žít dlouho a zdravě? Následuj rutinu stoletých lidí z modrých zón, kteří pijí každý den sklenku vína!

Zdravý rozum velí hledat příčinu úspěchu mezi úspěšnými. Zdravý rozum se ale mýlí. Znak, který najdeme u úspěšných, totiž můžeme stejně snadno najít i u neúspěšných. Když se tam ale nepodíváme, nezjistíme, že ve skutečnosti žádoucí vliv nemá. 

Ve skutečnosti nedostudovaní nejsou disproporčně častěji miliardáři, spíš jsou nezaměstnanými. Z Collinsonových hvězdných firem od napsání knihy několik zkrachovalo a obecně byly ziskové méně než průměrné firmy. Podobně rady nehádat se v manželství ignorují příklady párů, které se také nehádaly, ale přesto se rozešly nebo nebyly nikdy šťastné. Století mohou pít víno, ale alkohol prokazatelně snižuje dobu dožití a bez něj by se patrně dožili ještě vyššího věku. Zkrátka, z úspěchů lze velmi snadno vybrat určitý rys, ale to neznamená, že je tento rys skutečně klíčový pro úspěch. 

Byli jste nyní upozorněni a už stejnou chybu neuděláte. Zase špatně. Uděláte. V nedávné studii výzkumníci některým účastníkům ukázali příklady úspěšných firem se zakladateli, kteří byli ze školy vyhozeni. Jiní účastníci viděli příklady těch, co úspěšně vystudovali. Všichni měli poté sázet na úspěch nových firem. Některé byly založeny nedostudovanými, jiné vysokoškoláky. Ačkoli účastníci byli upozorněni (! ) na možnost udělat chybu – vysuzovat příčinu úspěchu jen z mála narativů o úspěšných –, jejich rozhodnutí byla ovlivněna úvodními příklady. Ti, kteří viděli příklady o zakladatelích-vysokoškolácích, vsadili o 55 procentních bodů více na firmy zakladatelů s vysokoškolským vzděláním než ti, kterým byli ukázáni zakladatelé-nedostudovaní. 

Poměr sázek na firmy absolventů, kteří založili podnik, v závislosti na původně zobrazených příbězích:
Viděli data absolventů ("Saw graduates data"), Neviděli žádná data ("Saw no data"), a Viděli data o nedostudovaných ("Saw dropouts data"). Jak patrno, lidé sázeli na ty firmy, u nichž před tím viděli příběh úspěchu.

Účastníci měli vysokou důvěru ve svá rozhodnutí a mnozí poskytli i detailní vysvětlení, kterým své rozhodnutí ospravedlňovali. Narativ úspěšných je prostě nevysaditelnou drogou. 

 

Psáno pro Lidové noviny

Té lípy se nevzdám

Přeceňujeme, co vlastníme, a přezíráme hodnotu zážitků, které bychom mohli mít místo toho. Tahle myšlenka přinesla americkým vědcům Danielu Kahnemanovi a Richardu Thalerovi Nobelovu cenu za ekonomii a Marii Kondo miliony prodaných knih o úklidu.

Na počátku byl jednoduchý experiment. Jedna náhodně vybraná skupina studentů dostala vkusný hrneček s univerzitním logem a druhá nic. Majitelé hrnku měli následně uvést nejnižší cenu, kterou jsou ochotni přijmout, aby se ho zbavili. Průměrně chtěli aspoň 140 korun. Kupující naopak uváděli nejvyšší cenu, kterou jsou ochotni zaplatit. V průměru to bylo 60 korun. K překvapení ekonomů změnilo majitele jen pár kousků.

Buď extrémní náhodou dostali hrnky samí hrníčkofetišisté, nebo samotný vznik vlastnictví vedl k přeceňování jeho hodnoty.

K ověření této možnosti přivedli Daniel Kahneman a Richard Thaler (s dalším spoluautorem studie Jackem Knetchem) ještě další studenty. Těm dávali vybrat mezi hrnečkem a rostoucí částkou: „Hrneček, nebo 10 korun? 30 korun? 60 korun?“ Noví účastníci byli v podobné pozici jako majitelé hrníčků, ač je neměli. Prostě uvedli, kolik peněz kompenzuje nezískání hrnečku. Průměrný výsledek byl 60 korun. Stejná hodnota, jakou nabízeli kupující, a výrazně méně, než chtěli skuteční majitelé.

Experiment výzkumníci zopakovali v nespočtu variací, s čokoládou nebo lístky na baseball – a vždy dopadl podobně. Projevil se majetnický efekt: lidé mají silnější motivaci nechat si věc, kterou vlastní, než získat identický předmět, který nevlastní. Jak ukázal John List z Chicagské univerzity, výjimkou jsou situace, v nichž účinkují lidé s obchodními zkušenostmi. Kupují věci, aby je prodali, proto u nich majetnický efekt nevznikne. Ale takových je málo.

 

Více o majetnickém efektu, jakož o mnoha dalších psychologických předpojatostech, najdete v notorické knize Myšlení, Rychlé a pomalé od: Daniel Kahneman, kterou vydalo v překladu v roce 2012 nakladatelsvtví Jan Melvil Publishing.

Hlavně neprodělat

Majetnický efekt je důsledkem kombinace řady mechanismů lidské mysli. O vlastněných věcech míváme víc informací, zatímco o nevlastněných víme méně a nejistota snižuje jejich vnímanou hodnotu. Zároveň se věci, které vlastníme, stanou snadno součástí našich vzpomínek i identit, a proto je začneme přeceňovat.

Patrně nejsilnější psychologická síla za majetnickým efektem je vyhýbání se pocitu ztráty. Máme-li prodávat či se jinak zbavovat vlastněného, cítíme pochyby, jestli děláme dobře a neproděláme. Ovládne nás nelibost i strach.

Na tento strach z utrpění ztrát se zaměřili američtí ekonomové David Genesove a Christopher Mayer. Našli v něm odpověď na otázku, proč lidé majetek často neprodají, i když by podle všeho měli. Analyzovali trh s nemovitostmi v Bostonu, jejichž ceny mezi lety 1983 a 1987 výrazně narostly. Naopak v období let 1989 až 1992 přišla krize, která je poslala na minima. Na trhu se poté často prodávaly identické byty, z nichž některé poslední majitelé nakoupili podstatně dráž. Genesove a Mayer ukázali, že když tito majitelé byt prodávají, cenu nesníží. V nabídce realitek pak pochopitelně zůstávají věčně.

Chudí bohatí

Možná si pomyslíte, že neprodat pod nákupní cenou je rozumné rozhodnutí. Majitelé nechtějí prodělat a raději čekají, až ceny porostou. Jenže trh s nemovitostmi je v USA mnohem dynamičtější než u nás. Američané se mnohem častěji stěhují za prací. Koupí byt, vezmou si hypotéku, pak ale dostanou místo na druhé straně země, byt s hypotékou pustí a uvolněné peníze použijí na nový. Když tedy kvůli přemrštěné ceně dlouho neprodávají, zůstávají třeba i v horší práci. Výnos z prodeje navíc nemůžou investovat, což přináší další ztráty. Žádné však nejsou tak očividné jako provar při prodeji bytu za nižší než nákupní cenu.

Majetnický efekt vysvětluje i hádanku, na kterou ekonomové dlouho nemohli najít odpověď: proč jsou tak málo rozšířené obrácené hypotéky? Jde o smlouvu s bankou, na jejímž základě majitel nemovitosti dostává pravidelné splátky, až nakonec banka celou nemovitost koupí. Než se tak stane, majiteli zůstávají k nemovitosti všechna práva. Instrument by měl být populární zejména mezi seniory, kteří vlastní nemovitosti, ale často jim chybějí peníze na výlety, zdravotní péči, dárky pro vnoučata či na cokoliv jiného. Proč si obrácené hypotéky neberou?

Z části tu hraje svou roli přání odkázat majetek potomstvu, nicméně nemůže jít o vysvětlení celé. Senioři totiž často uvádějí, že nemají dost peněz. Na druhé straně mají majetek, který nechtějí prodat. Je to, jako by si milionář stěžoval, že nemá na jídlo, protože jeho nákupem nechce přijít o status milionáře.

Všechno prodat a na výlet

Majetnický efekt je zrádný. Vede k přeceňování toho, co máme, a podceňování či ignorování všeho, co bychom mohli mít místo toho. Když si koupíte dům, „budete ve svém“, ale obětujete třeba desítky let mnohem lepších či delších dovolených, než kdybyste zůstali v pronájmu či menším bytě. Dokonale vybavená kuchyň stojí stovky a někdy i tisíce výborných večeří v restauraci.

Umění spokojeného života podle Marie Kondo, známé svými knihami o úklidu a organizaci domácnosti, spočívá v potlačování majetnického efektu. Nepřináší-li nám věc radost, proč ji máme? „Mohlo by se to hodit“ či „to se někdy využije“, „přece to nevyhodím“ – tak zní časté racionalizace. Nicméně kdybyste si měli stejnou věc koupit, už byste to mnohdy neudělali. Přeceňujete ji jen proto, že ji už máte. Majetek bychom měli vlastnit proto, že ho potřebujeme nebo nás činí šťastnými. Když tuto funkci ztratí, je lepší se ho zbavit. Zmizí starosti o něj a získaný volný čas či peníze můžeme investovat do zážitků, které radost přinášejí přímo.

 

Psáno pro Finmag.

Podvod a odměna

Lidé v roli headhuntera – experta, který pro firmy hledá a nabírá důležité profesionály – sledovali kandidáty na různé pozice, jak řeší následující úlohu.

První hráč měl zvolit jednu ze dvou nádob. V jedné přitom bylo tisíc korun, v druhé nic. Spoluhráč, "rádce", do nádob nahlédl a mohl kolegovi poradit, kterou zvolit. Jeho odměna však byla stanovena následovně: pakliže se hráč trefí, získá rádce také tisíc korun. Netrefí-li se, získá tisícovky dvě. Úloha staví člověka v roli rádce před dilema: být čestný a vydělat stejně jako spoluhráč? Nebo se zneužitím situace obohatit na jeho úkor a přijít si tak na dvojnásobek? Úloha se hrála anonymně. Hráči se tedy vzájemně neviděli a dlouhodobá reputace výsledek neovlivňovala.

Je pochmurným zjištěním, že většina rádců se chopí příležitosti a spoluhráče podvede. Paradoxně, i když o zjevném konfliktu zájmů rádce hráči vědí, většina mu věří – a tedy spláče nad prodělkem. Na druhou stranu: i když se úloha hraje s vyššími částkami, stále se najde dost čestných rádců.

Zpět k headhunterům – poté, co viděli rádce, měli určit, nakolik se hodí do různých povolání a pozic. Ač je podle univerzálních předpokladů nečestné či podvodné chování odsouzeníhodné – a snižuje hodnotu člověka na trhu práce – ukázalo se, že nejde všude o imperativ: podvádějící hráči byli disproporčně preferováni nad upřímnými pro práci v investičním bankovnictví, v reklamním a PR sektoru či na různých obchodních pozicích. Upřímní hráči byli naopak preferováni v roli účetních, v sociálních službách či v neziskovém sektoru. V některých oborech je zkrátka schopnost podvádět oceňována a přesvědčivé lhaní je tam považováno za znak kompetence.

Američtí ekonomové Brian Gunia a Emma Levineová, kteří studii ve Spojených státech provedli, uzavírají, že výsledky jsou extrémně znepokojivé. Ukazují, že postačuje, aby o určitých profesích panoval byť jen stereotyp, že v nich uspějí bezcharakterní "střelci". Bez ohledu na to, zda je to pravda, pak dochází k selekci právě těch lidí, kteří stereotyp naplňují – čímž se nakonec stane realitou.

Jak byli nabíráni kandidáti na různé pozice, podle toho, zda jako rádci podvedli ("Deceptive candidate") nebo nepodvedli ("Honest candidate"). Jak patrno obchodní pozice ("Sales"), reklama a PR ("Advertising") a investiční bankovnictví ("Investment banking") preferuje podlé jednotlivce. Zatímco konzultanství, účetnictví ("Accountant") či manažer v neziskovce ("Nonprofit manager") nikoliv.

Řešení není jednoduché. Spočívá v ochotě vzácnějších čestných profesionálů vystupovat proti svým kolegům a ukazovat, že podlost a úskoky jsou znakem lenosti a malé kompetence, nikoli profesního mistrovství. Tiskoví mluvčí by se museli jednoznačně vymezit proti lžím svých kolegů, politici vůči demagogii svých spolustraníků či finanční poradci proti klamavé reklamě svých spolupracovníků. Fakt, že tak nečiní v některých oborech skoro nikdo, ukazuje, že se profesní etika vytratila. Druhým řešením je, aby se čestní lidé nebáli vstoupit do "klamavých profesí" – stačí, že se budou chovat profesionálně a nebudou podvádět – prospějí tak společnosti patrně mnohem více než v pomáhajících profesích, které si nyní vybírají raději.


Psáno pro Lidové noviny.

Portfolio manažer s rychlou károu nabourá i vaše investice

Pryč od obchodníka v drahém sporťáku! Nová americko-singapurská studie ukazuje, že manažer investičního fondu, který si koupí drahé sportovní auto, řídí investice riskantněji. Fondy, které spravuje, navíc dosahují nižší výnosnosti, častěji bankrotují nebo končí kvůli podvodům a obcházení regulací.

Spoléhat při posuzování druhých na stereotypy se bere za znak povrchních a líných lidí. Jistě bychom neměli odhadovat kvality člověka podle vlastností skupiny, do které si ho volně zařadíme. Umělci se nestávají jen narcisté, politik není synonymum pro korupčníka a účetní nejsou jen nudní pedanti. Individualita nesnese zařazení do krabičky s krátkým popiskem.

Moudrost skrytá v předsudcích

Na druhé straně, o určité osobě mnohdy detailní informace nemáme a zjistit je bezprostředně nemůžeme. Přesto se musíme rozhodnout, jestli jí věřit nebo nikoliv – a pak moudrost minulosti skrytá v předsudcích může být nápomocná (jak ve svém přehledovém článku (pdf) z roku 2015 přesvědčují psychologové z The College of New Jersey a Rutgers University).

Ve finančním businessu je někdy svízelné odhadnout, s kým máme tu čest, nenese-li si dlouhou historii úspěšných či zmařených investic. A jelikož se investiční strategie notoricky míjejí s následnou realitou, není od věci se zaměřit i na osobnost finančního mága. Ekonom Melvyn Teo ze Singapore Management University s kolegy se proto jali testovat, jestli platí notorický předsudek, že drahá silná sportovní auta si kupují především namyšlení a bezskrupulózní hazardéři. Pro svou studii si vybrali vesmír víc než 50 tisíc amerických hedgeových fondů, ke kterým jsou dostupné údaje o výkonech, portfoliu či velikosti a zároveň data o jejich manažerech. Nato využili americké automobilové databáze, do které pojišťovny a dealeři aut vkládají údaje o nákupech nových vozidel. Podařilo se jim propojit prodeje téměř dvou tisíc aut asi tisícovce různých manažerů hedgeových fondů. Porovnali pak, jak si ve svých investicích vedou řidiči drahých sporťáků nebo naopak rodinných minivanů (definovaných dle počtu sedadel, výkonu motoru, bezpečnosti, ceny a dalších charakteristik).

Risk nebývá zisk

Potvrdilo se, že majitelé sporťáků investují mnohem častěji adrenalinově – frekventovaněji různá aktiva kupují a prodávají a míry jejich výnosnosti jsou až o čtvrtinu volatilnější než u majitelů běžných aut; naopak míry výnosnosti majitelů praktických a nezajímavých aut mají volatilitu o deset procent nižší. Co je ale podstatné, silnější ochota riskovat se nepojí s vyššími výnosy, přesně naopak! Majitelé sporťáků jsou nadměrně sebejistí, svá portfolia častěji protáčejí s vírou, že jejich burzovní umění je lepší než ostatních hráčů na trhu – leč není, častěji prodělají. Data také ukazují, že řidiči sporťáků častěji uzavírají své fondy kvůli regulačním či kriminálním pochybením. Řečeno přímo: podvádějí své klienty.

Více o burzovních obchodnících vizte v knize Liar's Poker od: Michael Lewis, kterou v roce 2010 vydalo nakladatelství W. W. Norton & Company.

Teo s kolegy se snažili získané závěry vysvětlit i jinak než osobnostními charakteristikami manažerů hedgových fondů – zvažovali třeba jejich věk a rodinný status: mladíci nemusejí mít dostatečné investiční zkušenosti a zároveň chtějí imponovat sporťákem, naopak starší a zkušenější finančníci volí větší auta kvůli rodině – takže za výsledky mohly stát spíše věk a zkušenosti než sklon kupovat si sportovní auta – tyto faktory však výsledky nezměnily. Stejně tak neplatí, že by snad koupě sporťáku nějak vyvolala riskantnější investiční strategii.

Luxusní, výkonný sporťák neznačí, že jeho majitel musí být za všech okolností sebestředný a impulzivní hazardér. Osobní volba člověka přesto cosi říká o jeho myšlení a stylu rozhodování – a nabubřelost zjevně k stabilně velkým výnosům nevede.


Psáno pro Finmag.

Životní cyklus nečestných finančních poradců

Finanční poradci jsou univerzálně považováni za jednu z nejméně důvěryhodných profesí. Zákazníci je podezřívají, že usilují jen o velikost svých provizí a nikoliv o kvalitní služby či rady. Přesto zhruba polovina domácností nějakých služeb finančního poradenství využívá. Časté případy hospodářských problémů – jako kupř. finanční krize roku 2008, je rovněž dávána do souvislosti s hamižností, sebestředností a krátkodobými zájmy finančních firem. Dokonce i prezident Americké asociace financí, Luigi Zingales, prohlásil, „bojím se, že se ve finančním sektoru podvody staly jeho předností, nikoliv problémem.“

Na druhé straně, v každé profesi existují čestní a zkažení lidé a dosud neexistovala studie, která by dokázala, zda a jak moc je sektor financí nečestností prorostlý. Až dosud. Mark Egan, Gregor Matvos a Amit Seru (pdf) nashromáždili profesní historii na 1,2 milionu amerických finančních poradců a z veřejných zdrojů zjišťovali, zda byli obviněni, stíháni, zda na ně klienti podali stížnosti či zda byli vyšetřováni pro nekalé praktiky. Ačkoliv zjistili jen „prokázané“ případy, výzkumníci uzavírají, že nějaký přečin provedl průměrně jeden z třinácti poradců. Průměrné zaplacené odškodné pak činilo zhruba 1 milion Kč.

Přečiny jsou přitom koncentrovány u určitých osob. Zhruba třetina nečestných poradců má až pětinásobnou pravděpodobnost, že podvede klienta, než jejich kolegové. Říkáte-li si, jak je možné, že v profesi stále působí, odpovědí je, že ačkoliv firmy podvodné poradce standardně propouštějí, zhruba polovina z nich si najde do jednoho roku práci v jiné finanční firmě. K určitému potrestání sice dojde, obvykle pracují pro méně prestižní společnost a mají menší odměny, na trhu však zůstanou. Dochází i k třídění dle kvality-čestnosti firem. Na finančním trhu existují firmy, kde téměř každý sedmý zaměstnanec měl problémy s etikou a firmy, kde se to dá říci jen o jediném zaměstnanci ze sta. Zůstává finální otázka, jak to, že nečestné firmy na trhu přežívají?

Procentní zastoupení finančních poradců s nějakým přečinem v jednotlivých okresech USA. V sytě červených okresech byl potrestán více než každý devátý poradce. Jde zejména o regiony, v nichž žijí starší, méně vzdělaní lidé.

Důvodem je nejspíše nízká finanční sofistikovanost mnohých občanů. Zejména zbohatlíci či starší, méně vzdělaní lidé neověřují hodnověrnost finančních firem či konkrétních poradců a nechají se mnohdy přesvědčit k zdánlivě výhodným nabídkám. Přesně v tomto segmentu se nečestným firmám nejvíce daří. Výzkum uzavírá, že ačkoliv tržní síly nečestnost trestají, bez větší finanční gramotnosti klientů a jasnější transparentnosti výkonu poradců toho mnoho nesvedou.


Psáno pro Vesmír.