Krize bydlení

Když v Česku mluvíme o bydlení, většinou skončíme u depresivní statistiky, že na vlastní byt je potřeba třináct hrubých ročních platů, nejvíc v Evropě. Nový americký výzkum ukazuje, že ve chvíli, kdy se vlastní bydlení stává nedostupným, začíná se měnit chování domácností v mnohem širším měřítku – a důsledky mají potenciál být ještě více šokující než cenovky v developerských prospektech. 

Seung Hyeong Lee a Younggeun Yoo z Chicagské, resp. Severozápadní univerzity dokumentují podobný vývoj v USA, který zažíváme i my: ceny domů rostou vůči příjmům domácností mnohem rychleji. Zároveň klesá podíl mladých vlastníků nemovitostí, protože se přesouvají do kategorie čistých nájemníků a na bydlení či hypotéku už ani nespoří. Vzdají to. Část mladé generace prostě přestává plánovat s tím, že někdy bude bydlet ve vlastním, a ruku v ruce s tím také omezí svá přání založit rodinu. Tím se ale zásadně změní jejich životní filozofie: proč spořit a odkládat spotřebu na budoucnost, která už v jejich hlavě není spojena s velkými cíli, jimiž pořízení vlastního bydlení či založení rodiny bývá? 

Graf ukazuje vývoj mediánové ceny domů (červená linka) a mediánového příjmu (modrá linka) v USA.

Co se stane potom? "Nájemníci" vůči "majitelům" bytů utrácejí mnohem víc za spotřebu na kreditních kartách, a to zejména za zábavu, cestování a ne zrovna nezbytné statky, jako je třeba péče o mazlíčky. Podobný příběh se objevuje i u práce. Respondenti totiž v řadě dotazníkových studií odpovídali na otázku, zda souhlasí s tvrzením, že je třeba vždy podávat v práci svůj nejlepší výkon. U vlastníků s tím nesouhlasí zanedbatelné 2 %, u nájemníků už 4–6 %, tedy více než dvojnásobek. 

Nejde přitom o oficiální nezaměstnanost nebo zkracování úvazků, ale o obecnou změnu postoje k úsilí – přestanou práci vnímat coby prostředek k lepší budoucnosti, začnou pracovat méně a laxněji. Třetí oblastí je investiční chování. V datech vidíme, že účast na kryptoměnových trzích u nájemníků je vyšší než u vlastníků. Jako by šlo o „loterijní“ pokus dohnat nedostupné bydlení jedním velkým zásahem založeným na ryzí spekulaci. 

Pro Česko je podstatné, že nejde jen o pocit frustrace mladých, ale mechanismus, který má reálné dopady na pracovní produktivitu, stabilitu veřejných financí i politickou atmosféru. Čím více lidí se mentálně přesune do režimu „nemá cenu se snažit o dlouhodobou prosperitu“, tím menší smysl pro ně mají standardní ekonomické pobídky: daňové slevy za spoření, podpory kariéry či dlouhodobé investiční produkty. Důsledky jsou i politické – společnost, v níž velká část mladých nevěří v možnost postupného ekonomického zlepšení, je náchylnější k vyhledávání jednoduchých a extrémních řešení, k podpoře stran, jež slibují rychlou nápravu bez ohledu na cenu, či k ignorování dlouhodobých bezpečnostních rizik. 

Pokud budoucnost vnímáme jako uzavřenou, ztrácí smysl se o ni starat: proč řešit udržitelné veřejné finance, kvalitu školství nebo důchodový systém, když máme za to, že nám stejně nic zásadního nepřinesou?

 

Psáno pro Orientaci, sobotní přílohu MF Dnes.

Nutriční moudrost

Dánu svobodu a možnost jíst, co chceme, jsou lidé schopni vybírat si jídlo, které jim zajistí komplexní výživu? Podle vývoje měr obezity a civilizačních onemocnění se zdá být odpovědí radikální "ne". Nicméně přejídání se tuky, cukry a jinou kalorickou stravou nutně neznamená, že by obézní trpěli nedostatkem jiných živin. 

Překvapivě téměř neexistují vědecké studie, které by zkoumaly, zda lidé mají "nutriční moudrost" – tedy, že poznají, jaké látky jim chybí, a tomu přizpůsobí stravovací návyky. Studie na kuřatech, prasatech, krysách a jiných zvířatech nicméně dokazují, že omezení dostupnosti některých živin či minerálů vede k změně chování zvířete s cílem nutrienty získat jinde. Když se ve Střední Americe velká skupina vřešťanů roku 2001 přeorientovala na jezení zralého – někdo by řekl i oschlého – listí, vědcům, kteří je dlouhodobě sledovali, nedávala změna žádný smysl. Tito primáti totiž univerzálně preferují šťavnaté mladé výhonky. Vysvětlením byl hurikán Iris, jenž toho roku smetl veškerou úrodu fíků, z nichž vřešťani získávali minerály, hlavně vápník. Primáti tak přirozeně nahradili nedostupný zdroj jiným: starší listí obsahuje vápníku více.

Stejné zdánlivě podivné chování lze sledovat u lidí. Třeba kolega z fakulty si začátkem léta začne dávat do kávy citron. Ač je pro ostatní vyvrhelem, možná se tak projevuje jeho vrozená nutriční moudrost a ve stresujícím zkouškovém období se více zásobuje vitaminem C. Nicméně podobné anekdoty jsou stěží důkazem. 

Jediným systematickým pojednáním o nutriční moudrosti lidí byla slavná přednáška, kterou v Montrealu v roce 1939 držela dětská lékařka Clara Davisová. V přednášce shrnula experiment, v němž byli kojenci v ústavní péči šest let pozorováni, zda jsou schopni sami si vybírat potraviny zajišťující dostatek vhodných živin. Přednáška měla poetický závěr: "Stejně jako život šťastných lidí ani kroniky zdravých a temperamentních lidí nepřinášejí mnoho vzrušujících zpráv. Nebylo žádného dítěte, které by nezvládlo svou vlastní stravu; všechny měly vydatný apetit; všechny prospívaly." Tato studie by dnes neprošla jako vědecká kvůli nejasným postupům i datům, přesto se nikdo nepokusil exaktně ověřit, zda jsou lidé přirozeně schopni kombinovat potraviny, aby maximálně prospívali. 

Až letos se tedy spojili Brit Jeffrey Brunstrom, experimentální psycholog, a Američan Mark Schatzker, novinář věnující se výživě, aby uskutečnili sérii experimentů majících nutriční moudrost potvrdit. V jejich experimentech participanti volili různé páry potravin. V zásadě výzkumníci sledovali, zda budou volit kombinace, které jsou kalorické či kombinace, které přinesou balancované zastoupení nutrientů. Příkladem, jablko a ostružina jsou méně výživově komplexní než jablko a banán. 

Schéma, jak vypadaly volby v části experimentu. Participanti viděli 6 obrázků jídla ((a) Food stimuli). Jídlo bylo párováno s dalším ((b) Pairing type), někdy stejným (Monotonous), jindy jiným (Varied). Participanti si pak měli vybrat, které dvě kombinace preferují ((c) Two-alternative food-choice task).

Byť efekt nebyl velký, participanti méně balancované kombinace volili méně často. Podobně analýza skutečně konzumovaného jídla odkryla, že lidé – alespoň ve Velké Británii – spíše kombinují jídla k výživové komplexitě než jen ke kalorickému obsahu. I typické britské pokrmy jako ryba a hranolky či kari a rýže jsou nutričně komplexnější než kari a hranolky. 

 

Psáno pro Lidové noviny.

Zachraňovat planetu může každý

Po vydání zprávy Mezivládního panelu pro změnu klimatu nastaly tradiční monology dvou neposlouchajících se. Jeden tábor – správně – připomíná, že alarmismus není řešení. Již od prvního varování od OSN v roce 1972, kdy Zemi zbývalo pár let, než na její záchranu bude pozdě, je zjevné, že se strašení nenaplňuje. U svobodomyslných tyto zprávy nyní vyvolávají toliko vzdor, u bojácnějších zmar a apatii.

Druhý tábor naopak – a také správně – reaguje, že neschopnost přesně predikovat, v čem a jak moc špatně na tom Země bude, neznamená, že situace se nezhoršuje. Klima se zjevně mění a souhrnně spíše k horšímu pro lidstvo. První v řešení spoléhají na technologické inovace a adaptaci na nové podmínky; druzí preferují bezprostřednější regulace a příkazy. Tento komentář nemá ambici zamotanou diskusi rozseknout. Mou pointou je, že zájem o prostředí i v Česku pomalu narůstá, jsme ve špici v recyklaci a mnoho lidí už nechce toliko stát opodál environmentálním problémům – co tedy běžný občan zmůže?

Apel na zájem o blízké

Nejprve se vypořádejme s jednou z nejčastějších námitek proti environmentálně zodpovědnému chování, tedy že individuální změna chování globálně nic nezmění. Jistě, environmentální politika vyžaduje vládní opatření a mezivládní koordinaci, ať už jde o uhlíkovou daň, či jinou regulaci externalit typu zplodin a odpadu od dopravy po průmysl. Individuální úspory jsou absolutně dopaduprázdné.

Příkladem, i malá farma promrhá denně množství vody, co běžná rodina může uspořit za rok omezenou spotřebou, používáním užitkové vody na toaletě či vzduchové sprchy místo vany (sprcha, která nasává vzduch, sníží spotřebu vody a je i příjemnější). Komparace s plýtváním a znečištěním v průmyslu by byla cvičením v absurditě. Koneckonců i já se smál známému, který do práce jezdí na kole, aby snížil svou uhlíkovou stopu. Načež jeho celoroční snaha přijde vniveč, když si zaletí do Španělska k moři.

Ač jsou tyto individuální úspory irelevantní a nekoordinované, mají enormní smysl coby demonstrace hodnot nebo ještě lépe jejich skutečné přijetí. Maxima amerického ekologického aktivisty Wendella Berryho "o životě člověka, který ví, že svět mu nedali otcové, ale že si ho vypůjčil od svých dětí" je zprofanovaná, jelikož je na každém druhém pamfletu environmentálních hnutí jako argument pro vlastně cokoliv. Leč málokdo dočte pokračování: "… Zemi bude opatrovat a nebude jí škodit, ne proto, že by měl takovou povinnost, ale proto, že svět miluje a miluje své děti." Apel na osobní čest a zájem o blízké je lepším přístupem, protože jde o hodnoty, které každý chce mít (či je alespoň signalizovat ostatním) a dlouhodobě mohou změnit chování. 

Ideálním příkladem je praxe v Japonsku, kde děti ve školách samy musí uklidit celou budovu, než jdou domů. Uvědomí si, že nedojedené jídlo je zbytečné (a smradlavé) plýtvání, odpadky magicky nemizí a používání čisticích prostředků opravdu není příjemné cvičení. Takto kultivovaný cit pro neplýtvání a starostlivost v nich vychovává celoživotní zájem o prostředí a komunitní blaho. 

Kde chybí dlouhodobé vychování, tam umí pomoci behaviorální vědy se svými poznatky, za jakých okolností lidé systematicky chybují při nedosahování svých dlouhodobých zájmů a hodnot. Jedním z takových opatření je, že si lidé sami omezí možnost volby, aby se dokopali k rozhodnutí, které dlouhodobě plánují, ale podléhají momentální lenosti či pohodlí.

Omezit plýtvání

Zvažme stravování, konkrétně chov zvířat pro maso, který zatěžuje prostředí spotřebou vody a produkcí skleníkových plynů řádově více než pěstování rostlin a hub. Řada lidí zároveň preferuje jíst méně masa ze zdravotních důvodů, nicméně v závazku nejednou selhávají, jelikož jsou obklopeni nabídkou skvělých masitých jídel. 

Terénní experimenty však ukazují, že připraví-li si domácnost týdenní (tak nějak) vegetariánské menu dopředu, obvykle jej dodrží – sní asi o šestinu více zeleniny. Podobně zavedou-li podnikové jídelny či restaurace dny bez masa – byť zaměstnanci stále mají možnost si maso objednat –, roste spotřeba vegetariánských jídel až o polovinu. Častou námitku, že "vegetariánské jídlo se nedá jíst", lze lehce vyvrátit pokusy se slepým ochutnáváním. Většina lidí – včetně mě – kupříkladu nerozezná smažené a okořeněné portobello žampiony od trhaného kuřecího masa. 

Stejně jednoduché je snížení plýtvání jídla tím, že si domácnost rozparceluje lednici dle druhu a trvanlivosti jídel, nikoliv tradiční "přihrádkovou hromadu". Překvapivě efektivní je i koupě menších talířů. Jelikož pocit sytosti je ovlivněn vizuálními podněty – a na menších talířích jídlo vypadá větší –, sní lidé méně, množství odpadu pak dlouhodobě klesne asi o pětinu.

Zítra to roztočíme, drahoušku

Dalším příkladem je zdůraznění normy. Téměř nikdo nevyhodí odpadek v uklizeném parku, ale v zašpiněném podchodu klidně. Jednáme, zhusta automatizovaně, dle odtušených norem chování druhých v daném prostředí. Je třeba dokázáno, že spotřeba a nakupování mezi sousedy koreluje, tedy že se vzájemně napodobují. Pořídí-li jeden velké SUV, roste obludnost vozového parku v sousedství. Podobně koupí-li jeden sluneční panely, následují druzí.

Ukázka účtu za elektřinu, kterou jedna společnost v USA posílá klientům z této studie. Grafika je založena na 87 podobných domácnostech v oblasti. Je ukázáno, kolik spotřebují efektivní sousedi (zeleně), průměrní sousedi (šedě) a obeslaná domácnost (modře), ti spotřebují o 8 % více než je průměr. Podobné intervence dokáží snížit spotřebu asi o 7 %.

 

Tento sociální tlak lze jednoduše využít. Když firmy z plynárenství, vodovodů či energií začnou rozesílat nejen spotřebu domácnosti, ale i jak si stojí v porovnání s průměrem spotřeby sousedů, rodiny se snaží intenzivně spořit, aby nebyly nejhorší široko daleko. 

Spotřebitelé si totiž často neuvědomují, jak moc zatěžují prostředí – a své peněženky –, protože náklady mnohé spotřeby (a plýtvání) nejsou výrazné. Nikdo z nás neví, kolik stojí vyprání prádla, jedna sprcha či sledování filmu v noci, protože energie a voda jsou placeny souhrnně a zálohově. Nainstaluje-li si domácnost na spotřebiče cenoměry – udělátka měřící spotřebu vody či elektřiny nebo plynu a ukazující v penězích, kolik aktuálně vše stojí – klesá spotřeba obvykle až o třetinu. 

Nakonec je to vždy chování a preference každého jednotlivého člověka, které jsou zodpovědné za mnohé z našich největších environmentálních problémů. Změna k přírodě zodpovědnějšímu chování přitom může být jednoduchá. Občané by se neměli bát experimentovat a svůj život zkusit posunout tam, kde Zemi mohou škodit nejméně. 

 

Psáno pro Lidové noviny.

Té lípy se nevzdám

Přeceňujeme, co vlastníme, a přezíráme hodnotu zážitků, které bychom mohli mít místo toho. Tahle myšlenka přinesla americkým vědcům Danielu Kahnemanovi a Richardu Thalerovi Nobelovu cenu za ekonomii a Marii Kondo miliony prodaných knih o úklidu.

Na počátku byl jednoduchý experiment. Jedna náhodně vybraná skupina studentů dostala vkusný hrneček s univerzitním logem a druhá nic. Majitelé hrnku měli následně uvést nejnižší cenu, kterou jsou ochotni přijmout, aby se ho zbavili. Průměrně chtěli aspoň 140 korun. Kupující naopak uváděli nejvyšší cenu, kterou jsou ochotni zaplatit. V průměru to bylo 60 korun. K překvapení ekonomů změnilo majitele jen pár kousků.

Buď extrémní náhodou dostali hrnky samí hrníčkofetišisté, nebo samotný vznik vlastnictví vedl k přeceňování jeho hodnoty.

K ověření této možnosti přivedli Daniel Kahneman a Richard Thaler (s dalším spoluautorem studie Jackem Knetchem) ještě další studenty. Těm dávali vybrat mezi hrnečkem a rostoucí částkou: „Hrneček, nebo 10 korun? 30 korun? 60 korun?“ Noví účastníci byli v podobné pozici jako majitelé hrníčků, ač je neměli. Prostě uvedli, kolik peněz kompenzuje nezískání hrnečku. Průměrný výsledek byl 60 korun. Stejná hodnota, jakou nabízeli kupující, a výrazně méně, než chtěli skuteční majitelé.

Experiment výzkumníci zopakovali v nespočtu variací, s čokoládou nebo lístky na baseball – a vždy dopadl podobně. Projevil se majetnický efekt: lidé mají silnější motivaci nechat si věc, kterou vlastní, než získat identický předmět, který nevlastní. Jak ukázal John List z Chicagské univerzity, výjimkou jsou situace, v nichž účinkují lidé s obchodními zkušenostmi. Kupují věci, aby je prodali, proto u nich majetnický efekt nevznikne. Ale takových je málo.

 

Více o majetnickém efektu, jakož o mnoha dalších psychologických předpojatostech, najdete v notorické knize Myšlení, Rychlé a pomalé od: Daniel Kahneman, kterou vydalo v překladu v roce 2012 nakladatelsvtví Jan Melvil Publishing.

Hlavně neprodělat

Majetnický efekt je důsledkem kombinace řady mechanismů lidské mysli. O vlastněných věcech míváme víc informací, zatímco o nevlastněných víme méně a nejistota snižuje jejich vnímanou hodnotu. Zároveň se věci, které vlastníme, stanou snadno součástí našich vzpomínek i identit, a proto je začneme přeceňovat.

Patrně nejsilnější psychologická síla za majetnickým efektem je vyhýbání se pocitu ztráty. Máme-li prodávat či se jinak zbavovat vlastněného, cítíme pochyby, jestli děláme dobře a neproděláme. Ovládne nás nelibost i strach.

Na tento strach z utrpění ztrát se zaměřili američtí ekonomové David Genesove a Christopher Mayer. Našli v něm odpověď na otázku, proč lidé majetek často neprodají, i když by podle všeho měli. Analyzovali trh s nemovitostmi v Bostonu, jejichž ceny mezi lety 1983 a 1987 výrazně narostly. Naopak v období let 1989 až 1992 přišla krize, která je poslala na minima. Na trhu se poté často prodávaly identické byty, z nichž některé poslední majitelé nakoupili podstatně dráž. Genesove a Mayer ukázali, že když tito majitelé byt prodávají, cenu nesníží. V nabídce realitek pak pochopitelně zůstávají věčně.

Chudí bohatí

Možná si pomyslíte, že neprodat pod nákupní cenou je rozumné rozhodnutí. Majitelé nechtějí prodělat a raději čekají, až ceny porostou. Jenže trh s nemovitostmi je v USA mnohem dynamičtější než u nás. Američané se mnohem častěji stěhují za prací. Koupí byt, vezmou si hypotéku, pak ale dostanou místo na druhé straně země, byt s hypotékou pustí a uvolněné peníze použijí na nový. Když tedy kvůli přemrštěné ceně dlouho neprodávají, zůstávají třeba i v horší práci. Výnos z prodeje navíc nemůžou investovat, což přináší další ztráty. Žádné však nejsou tak očividné jako provar při prodeji bytu za nižší než nákupní cenu.

Majetnický efekt vysvětluje i hádanku, na kterou ekonomové dlouho nemohli najít odpověď: proč jsou tak málo rozšířené obrácené hypotéky? Jde o smlouvu s bankou, na jejímž základě majitel nemovitosti dostává pravidelné splátky, až nakonec banka celou nemovitost koupí. Než se tak stane, majiteli zůstávají k nemovitosti všechna práva. Instrument by měl být populární zejména mezi seniory, kteří vlastní nemovitosti, ale často jim chybějí peníze na výlety, zdravotní péči, dárky pro vnoučata či na cokoliv jiného. Proč si obrácené hypotéky neberou?

Z části tu hraje svou roli přání odkázat majetek potomstvu, nicméně nemůže jít o vysvětlení celé. Senioři totiž často uvádějí, že nemají dost peněz. Na druhé straně mají majetek, který nechtějí prodat. Je to, jako by si milionář stěžoval, že nemá na jídlo, protože jeho nákupem nechce přijít o status milionáře.

Všechno prodat a na výlet

Majetnický efekt je zrádný. Vede k přeceňování toho, co máme, a podceňování či ignorování všeho, co bychom mohli mít místo toho. Když si koupíte dům, „budete ve svém“, ale obětujete třeba desítky let mnohem lepších či delších dovolených, než kdybyste zůstali v pronájmu či menším bytě. Dokonale vybavená kuchyň stojí stovky a někdy i tisíce výborných večeří v restauraci.

Umění spokojeného života podle Marie Kondo, známé svými knihami o úklidu a organizaci domácnosti, spočívá v potlačování majetnického efektu. Nepřináší-li nám věc radost, proč ji máme? „Mohlo by se to hodit“ či „to se někdy využije“, „přece to nevyhodím“ – tak zní časté racionalizace. Nicméně kdybyste si měli stejnou věc koupit, už byste to mnohdy neudělali. Přeceňujete ji jen proto, že ji už máte. Majetek bychom měli vlastnit proto, že ho potřebujeme nebo nás činí šťastnými. Když tuto funkci ztratí, je lepší se ho zbavit. Zmizí starosti o něj a získaný volný čas či peníze můžeme investovat do zážitků, které radost přinášejí přímo.

 

Psáno pro Finmag.

Jsou spotřebitelé krátkozrací?

Mnoho svých nákupů nespotřebováváme okamžitě, ale až v nějakém bodě v budoucnosti. Racionální spotřebitel by při nákupu proto neměl být ovlivněn prchlivými emocemi či momentálními okolnostmi, ale měl by zvažovat, jak si spotřebu užije jeho budoucí já. Většina z nás se tak nechová, kupř. jsme-li hladoví, nakupujme v obchodě potravin jako kdybychom se doma připravovali na obležení. Množství zkaženého a vyhozeného jídla je pak enormní.

Lukas Buchheim a Thomas Kolaska (pdf) otestovali, zda se tato „spotřební krátkozrakost“ projevuje i při nákupech, u nichž je jasné, že k spotřebě dojde za zcela jiných podmínek, než aktuálně panují – při předprodeji lístků v letním kině. Vybrali obří letní kino v Mnichově, v němž se až 60 % lístků prodává v on-line předprodeji, a to i mnoho dní před promítáním. Kino promítá za každého počasí, peníze se proto nevracejí. Jelikož užitek ze sledování filmu je extrémně závislý na počasí v době promítání, nákup lístku v předprodeji by měla ovlivňovat spíše předpověď než aktuální počasí.

Obrázek letního kina v Mnichově.

Buchheim a Kolaska však zjistili, že spotřebitelé se řídí spíše momentálním počasí: je-li hezky a slunečno, lidé nakupují lístky, aby si je pak ani nevyzvedli, protože si je mnohdy koupili na dny, kdy byla předpovězena a pak i skutečně přišla bouřka. Studie ukazuje, jak lehce podléháme zdánlivě úžasné nabídce, abychom pak hořce litovali, že jsme si ji lépe nepromysleli.


Psáno pro Vesmír.

Jak přimět lidi, aby jedli zdravě?

Úmrtí na nemoci spojené s obezitou a chybnou životosprávou v následujících letech sesadí z trůnu dosavadní jedničku v zabíjení – kouření tabáku. Co dělat, aby i těchto smrtí bylo co nejméně? Medicína se soustředí na léčení konkrétních nemocí, ať už jde o oběhové problémy, cukrovku či rakovinu, a ultimátní příčinu – obvykle – neřeší. Koneckonců lékaři nemohou pacienty nutit do zdravé stravy či aktivního pohybu. Opatření pro zlepšení zdraví tedy musí vycházet odjinud a vyvolat změnu, jak často lidé sportují či jaké jídlo si kupují.

John List s kolegy (pdf) se zaměřili na volbu potravin a jali se zjistit, jaká opatření přimějí člověka zlepšit své stravování. Najali 222 dobrovolníků a více než půl roku sledovali jejich nákupy potravin. Rozdělili je zároveň do 3 skupin, na nichž byly otestovány intervence na zvýšení spotřeby zdravějších potravin. První skupina účastníků dostávala před nákupem informace, jakou zeleninu či ovoce nakoupit, jak je zpracovat a jak jsou důležité pro správnou funkci těla. Druhou skupinu experimentátoři manipulovali penězi – kdykoliv si dobrovolník koupil alespoň 5 větších kousků zeleniny či ovoce, získal darem navíc jeden dolar. Třetí skupina obdržela obé, jak informace, tak peněžní odměny. Poslední skupina nezískala nic a sloužila jako kontrolní vzorek, vůči kterému byly intervence porovnávány.

Podoba některých letáčků, které účastníci experimentu dostávali. První, "Incentives", upozorňuje, že nakoupí-li spotřebitel nad 5 kusů zeleniny či ovoce, dostane 1 $ odměny. Druhý letáček, "Information", upozorňuje, že jezení ovoce je zdravé a radí, že dají-li si lidé misku ovoce na stůl, pult či do lednice, svačinku budou mít vždy po ruce.

Bylo zjištěno, že samotné i podpůrné poskytování informací o prospěšnosti zeleniny či receptů na její zpracování má jen velmi malý dopad na nakupování spotřebitelů. Peněžní odměna, byť malá, měla naopak obrovský efekt – zdvojnásobila množství nakupovaného ovoce či zeleniny (z průměrných 1,6 kusů nakupovaných kontrolní skupinou na 3,4 kusy). Efekt navíc přetrval i po konci experimentu. Lidé odměňovaní penězi se naučili kupovat zeleninu a vytvořený zvyk jim zůstal, i když experiment skončil a žádné odměny již nezískávali. Experiment (nejen) organizacím usilujícím o zlepšení zdraví obyvatel ukazuje, že je možné poměrně jednoduše a levně vytvořit automatické chování, které bude ku prospěchu lidem usilujícím o zdravý životní styl.


Psáno pro Vesmír.

Jak moc přeplácíme „značkové“ výrobky?

Spotřebitelé jsou při výběru téměř jakéhokoli zboží zavaleni jeho nesčetnými variantami. Časové i mentální náklady na vyhledávání, porovnání a rozhodování, který výrobek je „nejlepší“, jsou ochromující. Spotřebitelé tak mohou být lehce zmateni a vlivem reklamy, manipulace či neznalosti kupovat i výrobky méně kvalitní či předražené. Zda je tomu tak obecně, je však složité rozhodnout. Vezměme za příklad volně prodejné léky, třeba ibuprofen. I když účinná látka je vždy identická, je nabízena pod různými názvy léků, jejichž ceny se mohou lišit i násobně. Leč někdo kupuje dražší ibuprofen, protože preferuje nějaké jeho neaktivní přísady, spolehlivost, bezpečnost nebo má prostě dobrý pocit ze známého balení. Nelze od stolu říci, že tyto jeho důvody jsou „špatné“, stejně jako nelze říci, že – třeba – jablko je univerzálně lepší než pomeranč. Lidé prostě mají různé preference, co u výrobku chtějí.

Jak tedy stanovit, že nějaké koupě jsou „objektivně“ horší než jiné? Bart Bronnenberg s kolegy (pdf) zvolili přístup, při němž zkoumali nákupy tzv. informovaných spotřebitelů. Lidí, jejichž vzdělání a profese je vybavují detailnějšími informacemi o určitých výrobcích, a dá se očekávat, že jejich volby budou velmi fundované. Přitom mohou mít naprosto stejné preference, co od výrobku chtějí, jako každý jiný.

Bronnenberg s kolegy ukázali, že lékaři a lékárnici pochopitelně znají, že mnoho léků má stejné složení, ale radikálně odlišné ceny. V porovnání s běžnými, i co do příjmu či vzdělání srovnatelnými domácnostmi, proto kupují zhruba o čtvrtinu častěji spíše levné, obecné druhy léků, než jejich dražší „značkové“ alternativy. Kdyby všichni spotřebitelé nakupovali jako lékaři či lékárníci, ušetřili by až pětinu výdajů na léčiva.

Pravděpodobnost koupě obecného, levnějšího léku (kupř. generika prodávaného lékárnickým řetězcem), v závislosti na tom, zda spotřebil zná jeho aktivní látku. Pakliže spotřebitel zná, že kupř. mnohé léky proti bolesti (červeně) mají stejnou účinnou látku, kupuje levnější z nich. Body ukazují pravděpodobnosti koupě levného generika a úsečky jsou 95 % intervaly spolehlivosti.

Podobně třeba i šéfkuchaři restaurací u srovnatelných potravin (jako je sůl, cukry, prášky do pečiva ad.) mají mnohem větší pravděpodobnost, že budou kupovat základní, levné druhy a nenechají se obalamutit ke koupi dražších alternativ. Nicméně zjištění u nich neplatí univerzálně, často kupují stejně jako běžné domácnosti a u mnohých potravin, jako třeba jogurty či sycené nápoje, kupují dražší značky.

Výzkum uzavírá, že i sofistikovaní spotřebitelé se nechávají lehce oklamat a při nákupech zbytečně přeplácejí. Zároveň nabízí i cestu, jak své rozhodování zlepšit: víte, kam chodí na oběd zaměstnanci hygieny či ČOI? V jakém autě jezdí automechanici? Na kterých školách studují potomci profesorů?...


Psáno pro Vesmír.

Zapomenuté zapomínání

Proveďme si spolu jednoduchý experiment. Představte si, že jste na uznávané univerzitě. Výzkumník vám nabízí volbu: buď vám pošle 11. ledna příštího roku automaticky 100 korun, nebo vám pošle 500 korun – ale jen když mu mezi 5. až 10. lednem 2016 napíšete e-mail, v němž si o peníze řeknete. Když zapomenete, nezískáte nic. Říkáte si patrně, jak hloupé pokusy se v experimentální ekonomii provádějí. Druhá nabídka je přece o tolik lepší! Stačí si úkol zapamatovat nebo poznamenat a pětinásobná odměna je vaše.

Podobně uvažovala i drtivá většina účastníků, kteří se tohoto pokusu Keitha Ericsona (pdf) z Harvardu účastnila. Do půlnoci 10. ledna se však o peníze přihlásilo jen 53 % z nich. Ostatní o peníze přišli. V okamžiku volby jednoduše podlehli nadměrné sebedůvěře, že si zapamatují nutnost napsat e-mail.

Tyto studie nejsou samoúčelné, jsou cíleny na mapování, nakolik spotřebitelé přeceňují svou paměť a jak je toho možné využít v obchodě. Experiment je vlastně zobecněním praxe slevových poukazů. Snad všichni obchodníci svým zákazníkům poskytují věrnostní slevové kupóny nebo korunové poukázky na slevu za minulé nákupy jako třeba Tesco či dokonce i hotové peníze zpět, několik dní po nákupu, jako nedávno Samsung. Tyto nabídky spotřebitele mnohdy přesvědčí, aby právě v daném obchodě či od daného výrobce nakupovali. Vždyť od něho doslova získají část peněz zpět! Posiluje se jejich loajalita a utrácejí v obchodě častěji. Obchodníci si podobnou štědrost mohou dovolit, protože vědí, že řada těchto poukázek zůstane nevyužita. Mnozí zákazníci kupóny zašantročí, zapomenou je do obchodu přinést či na ně zapomenou zcela.

Firmy nesázejí jen zapomnětlivost či roztržitost svých klientů, ale i na jejich naivitu a slabou sebekontrolu. Ti z vás, kteří nedávno začali své tělo mučit ve fitness centru, se jistě podivovali nad nemravně předraženou cenou jednotlivého vstupu a zároveň ohromnou výhodností měsíčních či ročních permanentek. Průměrné fitko v Praze si cenní jednotlivý vstup na 120 korun, nicméně měsíční kupón přijde na pětistovku. Každý, kdo začíná cvičit, »ví«, že alespoň jednu návštěvu týdně zvládne. Měsíční kupón je jasná volba (a když bude chodit ob den, přijde jej vstupné toliko na něco přes třicet korun). A roční, to je ještě výhodnější.

Ti z vás, kteří chodí do fitka delší dobu – respektive ti, co již nechodí – pointu znají. Co se zdálo zprvu coby výhodná volba, nakonec není. Chuť chodit cvičit vybledla, v naplánovaných „cvičících“ večerech se objevil tu večírek, tu návštěva rodičů, jindy nachlazení nebo nutnost dokončení věcí do práce. Byli jste nakonec rádi, že jste fitness centrum navštívili alespoň párkrát. Studie Stefana DellaVigny a Ulrike Malmendier (pdf), v které sledovali frekvenci chození přes 8 tisíc klientů několika fitness center v USA, skutečně potvrzuje, že zákazníci, kteří zvolili měsíční kupóny zaplatili nakonec o 40 % více než kdyby si platili „dražší“ jednotlivé vstupy. Znovu a znovu přecenili četnost, s jakou budou cvičit. Právě proto fitness centra mohou lákat na tak zdánlivě velmi výhodné permanentky.

Závislost různých cen měsíčních permanentek a průměrné ceny za návštěvu, zatímco jednotlivý vstup stojí 10 dolarů. Pakliže permanentky stály v průměru více než 53 dolarů už za průměrnou návštěvu klienti platili více než by platili za jednotlivý vstup. Chodili jednoduše mnohem méně než očekávali, když si štědrou permanentku kupovali.

V marketingu se podobné strategie pro firmy příhodně popisují nějak takto: „Je třeba upéct velký koláč, nechat si dobré kusy pro sebe a zbylé kousky servírovat zákazníkům tak, aby vypadaly větší.“ Pamatujte tedy, že při nakupování míváte příliš velké oči.


Psáno pro Lidové noviny.

LN: Knihy na léto 2015

Z Lidových novin mne požádali o doporučení několika knih, které se mi letos líbily a v češtině nejsou dostupné... a přitom by měly být. Níže je mých pět kandidátů.

„Čím více člověk pil, tím více byl Stalin potěšen... Při výjezdních zasedáních politbyra Chruščov, spolu s generálmajorem Alexandrem Poskrebyševem, pravidelně naháněl maršála Grigorije Kulika do nedalekého rybníka... Jelikož se osobní strážci obávali, že by se mnozí ze sovětského vedení mohli utopit, rybník raději postupně upouštěli. Podobný infantilismus Stalina těšil... Stejně jako u jeho vnitřního kruhu spolupracovníků mu alkohol byl nápomocný i v udržování sovětské společnosti slabé, rozdělené, bez rovnováhy a závislé na státu... monopolnímu dodavateli vodky.“ Toť pár úryvků z knihy Vodka Politics od Marka Lawrence Schrada, fascinující exkurze do metabolizmu ruského státu. Kniha vysvětluje, proč třetina státního rozpočtu Ruska již v 18. a 19. století plynula z daní z vodky a jaký měl alkohol vliv na tamní politický vývoj; spolu s tím, jak politici manipulovali konzumací alkoholu Rusy, aby dosáhli svých cílů.

Knihu Vodka Politics: Alcohol, Autocracy, and the Secret History of the Russian State od: Mark Lawrence Schrad vydalo loni nakladatelství Oxford University Press.

Pakliže si myslíte (či jste se dokonce na škole učili), že lidé vnímají jen 4 základní chutě a jazyk se skládá z přesně rozparcelovaných oblastí jejich rozpoznávání, vezměte knihu Johna McQuaida Tasty. Vyvede vás z těchto a mnoha dalších omylů o tom, jak naše chuť funguje (každý jednotlivý chuťový pohárek dokáže rozlišit pět a patrně i šest základních chutí). Kniha nejen poeticky vykresluje, jak chutě evolučně vznikly a fyziologicky pracují („Pití a jídlo jsou intimní záležitosti, mocné a přitom znepokojivé, asi jako sex. Nakonec, přijímáme něco cizího dovnitř vlastního těla, mnohokrát denně, s vůní jako svůdcem.“). McQuaid v knize představuje i vznik chuťových prožitků nejrůznějších jídel či nápojů. „Různé chemické látky se rozpouštějí odlišnou rychlostí, jediné espresso tak obsahuje kakofonii chutí, které se objevují v různých časech, jak voda prochází kávou. První část espresa je tmavě hnědá, sirupovitá a intenzivně kyselá. Druhá je jemnější a do červena, mírně sladká. Poslední pak mdlá, s písečnou barvou, příšerně hořká... Individuálně každá část chutná hrozně, přesto, když je zkombinujete, chutě zapadnou do finální delikatesy.“

Knihu Tasty: The Art and Science of What We Eat od: John McQuaid vydalo letos nakladatelství Scribner.

Charles Babbage, Ada Lovelace, William Bradford Shockley... jména, při kterých se mnohým čtenářům asi mnoho nevybaví. Walter Isaacson, bývalý ředitel CNN, ve svém magnu opus The Innovators využívá biografie vynálezce prototypu počítače, první softwarové programátorky (oba z 19. století) a spoluvynálezce tranzistoru při mapování zrodu a průběhu digitální revoluce. Následují, pochopitelně, i osudy notorických figur jako Steva Jobse či Billa Gatese, jakož i firem Intel, Xerox, Atari ad. Kniha přesvědčuje, že za realizovanou invencí spíše vzácně stojí osamocený geniální mozek, ale téměř vždy intenzivní sdílení nápadů a spolupráce mezi lidmi odlišných profesí i nátur; leč mnohdy i šťastná náhoda a „být ve správném čase na správném místě“. Isaacson nezabíhá do technických detailů (což mnohé čtenáře může odradit), ukazuje hlavně, jak hlavní inovátoři přemýšleli a pracovali, živě popisuje, jak ve světě kreativity, ale i velmi tvrdého businessu, fungují lidské vztahy a projevují se osobní kvality i slabosti.

Knihu The Innovators: How a Group of Hackers, Geniuses, and Geeks Created the Digital Revolution od: Walter Isaacson vydalo loni nakladatelství Simon & Schuster.

S pochopením důvodů, které stojí za bankrotem Řecka pomůže Tim Harford, špičkový ekonomický publicista Financial Times. Ve své nové popularizační knize napsané sokratovským stylem dialogu mezi „žákem“ a „učitelem“ nabízí intuitivní učebnici makroekonomie – jak napovídá podtitul knihy „jak řídit nebo likvidovat hospodářství“. Jednoduchými příklady navede mysl čtenáře k obecným zákonitostem, dle nichž ekonomika funguje: proč vzniká inflace a kdy může být potřebná a kdy ničící. Proč vznikají hospodářské propady a nezaměstnanost; za jakých podmínek firmy vzkvétají a strádají. Třeba, víte, že když byla roku 1886 prodána první lahev Coca-Coly, stála 5 amerických centů a dalších sedm desetiletí nezdražila? (I když třeba cena kávy za stejné období vzrostla o 800 %.) Proč nešly ceny vzhůru a firma, její akcionáři i zaměstnanci, více neprofitovali? Důvodem bylo firemní rozhodnutí, že výdejní automaty – vyrobené a rozeseté po celých USA – budou přijímat pouze 5-centové mince. Zdražení Coca-Coly, třeba o cent, by tedy vyžadovalo předělání všech těchto strojů, což by nepokrylo výnosy z růstu ceny nápoje. A zdražit o 100 % by odradilo zákazníky. Příklad, byť triviální, ukazuje, že ceny se někdy nemusí volně hýbat, i když je to potřeba. Různé formy cenových rigidit pak mohou lehce přejít v úpadek firem i celých sektorů.

Knihu The Undercover Economist Strikes Back: How to Run--or Ruin--an Economy od: Tim Harford vydalo letos nakladatelství Riverhead Books.

Světově nejprodávanější kniha o optimální organizaci domova pochází z Japonska – země, která dala světu origami a hotelové pokoje o velikosti 2x2 metrů čtverečních. Autorka tohoto krátkého díla, Marie Kondo, se živí jako konzultantka pro úklid domácností ve firmě, kterou sama založila. Čekací list na její kurzy je naplněn 3 měsíce dopředu. V knize vysvětluje, jak organizovat bydlení, aby bylo pohodlné a nevytvářelo nutnost trávit úklidem hodiny každý týden. Kniha je však i psychologickou sondou do života klientů viděného očima člověka, který strávil celý život hledáním nejlepšího způsobu organizace a úklidu věcí. Kondo odhaluje zvláštnosti svých klientů a jejich nejrůznějších obsesí.

Knihu The Life-Changing Magic of Tidying Up: The Japanese Art of Decluttering and Organizing od Marie Kondo vydalo loni nakladatelství Ten Speed Press (za doporučení díky L. H.).

Psáno pro Lidové noviny.

Kolik dáte za „luxus“?

Až si v restauraci otevřete menu, podíváte se na horní třetinu pravé stránky. Se značnou pravděpodobností právě tam bude nejdražší položka. Bude následovat mrknutí vlevo nahoru, příhodně se tam nacházejí předkrmy, o nichž jste do této chvíle ani neuvažovali. Poté váš zrak sjíždí níže a skenuje alternativy.

Rozložení položek na jídelním lístku není náhodné, obchodně zdatní restauratéři jím nenásilně manipulují, co si host dá. Zhruba třetina z nás totiž zvolí, co je na lístku první. Primární vjem dále rovněž ovlivňuje, jak posuzujeme alternativy. Přestože argentinský steak za pět set korun odmítnete coby předražený, svíčková za dvě stě, umístěná níže, se pak už nemusí zdát drahá. Pakliže by však byla první, asi byste si ji nedali – cena je přece jen vysoká. A pětistovku za steak byste pak už vnímali jako obscénní a zvolili kuřecí soté za něco málo nad sto korun.

Lidé vnímají spíše kontrasty než absolutní úrovně. Schopnost manipulovat tím, vůči čemu spotřebitel posuzuje, kolik by měl zaplatit, je proto mocným nástrojem. V klasické studii autorů Joela Hubera a Christophera Puta (pdf) si zákazníci vybírali mezi různými druhy piv – ta se lišila cenou i kvalitou (nabídka obsahovala hodnocení profesionálních degustátorů). Některá piva vyšší kvality byla za 60 korun, jiná byla hodnocena hůře a stála 40 korun. Zhruba dvě třetiny zákazníků si vybraly dražší piva. Stačilo však do nabídky přidat piva za 80 korun, hodnocená jen o málo lépe, a složení nákupů se dramaticky změnilo. Desetina zákazníků zvolila nejdražší pivo, ovšem zbylých 90 % to za 60 korun. Nikdo si nekoupil nejlevnější. K ovlivnění, které pivo si většina zákazníků koupí, stačilo přidat nabídku, kterou sice málokdo chtěl, ale která posunula vnímání „běžné“ ceny.

Leč na manipulace s cenami jsou zákazníci velmi citliví. Užitečnější jsou subtilnější nástroje. Zvažte situaci: ležíte na rozpálené pláži a už přes hodinu přemýšlíte, jak úžasné by bylo chlazené pivo. Váš kamarád se zvedne. Musí si odběhnout do nedalekého luxusního hotelu. Nabízí, že vám odtamtud lahev piva přinese, ale jelikož se dá očekávat, že bude drahé, chce znát maximální cenu, kterou jste ochotni zaplatit. Kolik byste nejvýše obětovali? Otázka vychází z průzkumu amerického ekonoma Richarda Thalera (pdf), který zkoumal, zda ochota platit je závislá na intenzitě chuti zboží získat, nebo zákazníkům peněženku otevírají i jiné faktory. V jednom ze šetření získal průměrnou odpověď 65 korun za lahev. Když však příběh pro jiné respondenty pozměnil a místo „luxusního hotelu“ stálo „malý supermarket“, málokdo byl ochoten zaplatit více než 35 korun. Lidé měli stejnou „chuť na pivo“, konzumace by vždy probíhala na pláži, v obou alternativách by šlo o naprosto identický zážitek, až na očekávání „kolik by pivo mohlo stát“ – a zmínka o luxusním místě přiměla zákazníky ochotně připlatit až o 80 % více. Restaurace se proto vždy snaží vytvořit zdání luxusu.

Richard Thaler o svém výzkumu, který podnítil vznik oboru, který je dnes nazýván behaviorální ekonomií, napsal knihu Misbehaving: The Making of Behavioral Economics. Letos ji vydalo nakladatelství W. W. Norton & Company.

Zákazníci jsou rovněž ochotni platit více za cizojazyčně nazvaná jídla. Předkrm Caprese tak stojí mnohem více než složením totožný talíř mozzarelly, rajčat a bazalky. Na druhé straně však platí, že květnatý popis živěji evokující pokrm přiměje zákazníky hodnotit pokrm jako kvalitnější. „Dozlatova upečené kuřecí kousky s ručně trhaným salátem“ tak oceňují více než „kuřecí salát“. Hosté jsou i spokojenější, volí-li jídla s odkazem na rodinné příslušníky. Třeba „babiččin domácí koláč“. Přitom zjevně v restaurační kuchyni zástupy babiček nenajdeme. Přesto dle jedné studie (pdf) obdobné položky v menu vedou k prodejům vyšším zhruba o čtvrtinu. Všechny zmiňované triky nemusí být nutně zlovolné – koneckonců se díky nim zákazníci cítí subjektivně spokojeněji. Platí zkrátka za to, co (si myslí, že) dostávají.


Psáno pro Lidové noviny (redigováno).

Když o důležitých nákupech rozhoduje počasí

Jaký výrobek vložíme do nákupního košíku ovlivňuje myriáda faktorů, mnohé přitom nevědomě. Koupi nanuku mohl vyvolat film, který spotřebitel nedávno viděl a v němž si jej dopřávala oblíbená herečka. Nákup mohl ovlivnit i působivý růžově-žlutý obal nebo 5 minut nečinnosti, během nichž spotřebitel stál u pokladny, vedle níž byl mrazák; nebo slunečné počasí... Ačkoliv spotřebitel zprvu nanuk koupit nechtěl, když už jej měl, užil si jej – může mu být lhostejno, že jej ke koupi dovedl neuvážený vliv. Některé nákupy by však měly být racionálnějšími rozhodnutími, neovlivněné pomíjivými a přechodnými okolnostmi. Koupit si kabriolet, protože je v den nákupu zrovna nádherně slunné počasí je pošetilost, které se snad všichni vyhnou; nebo ne?

Meghan R. Busse s kolegy (pdf) analyzovali prodeje přes 40 milionu nových i užitých aut v USA. Zjistili, že koupě druhu vozu odpovídá i počasí ve dni koupě. Jakmile je obloha jasnější a teploty vyšší než je dlouhodobý průměr, roste prodej právě kabrioletů. Jde přitom o ono překvapivě hezké počasí, protože neplatí, že by se obecně při vysokých teplotách prodávaly kabriolety více. Stejně tak se ukázalo, že napadne-li nečekaně více sněhu, začne na prodejích růst podíl aut s pohonem na všechna kola (vichřice, která přinese zhruba 20 cm sněhu, vyústí v nárůst podílu prodejů čtyřkolek o 6 %).

Nárůst podílu kabrioletů (v procentních bodech) na celkovém prodeji aut v závislosti na rozdílu teploty ve dni koupě vůči dlouhodobému průměru (uváděno ve stupních Fahrenheita). Vertikální úsečky jsou 95% intervaly spolehlivosti).

Zjištění ukazují, že spotřebitelé se i při významných výdajích rozhodují pocitově. Zaměří se toliko na „tady a teď“ a jsou uneseni momentálně výraznými kvalitami. Podceňují přitom, že auto je dlouhodobým statkem, který bude využíván i za výrazně jiných podmínek. Nepřekvapí, že takto kupovaná auta spotřebitelé s vyšší pravděpodobností vrací, resp. je prodávají na protiúčet za jiné typy (zbytno dodat, že při podobných prodejích značně ztrácí peníze). Ponaučení z výzkumu je stejné jako u jakékoliv volby s dlouhodobými důsledky: nečiňte ji bezprostředně, vyspěte se na ní, za jiného světla ji můžete vidět odlišně.


Psáno pro Vesmír.

Střeste se firem přinášejících zálohová placení

Nakupujeme-li, vždy vážíme, zda za své peníze dostáváme protihodnotu, která se nám vyplatí. Když statek považujeme za drahý, prostě jej nekoupíme – triviální postřeh. V současnosti však narůstá podíl plateb, ke kterým jsme se kdysi uvázali a poskytovatelé vyúčtování za uskutečněnou spotřebu posílají až s odstupem a souhrnně – ať již jde o bankovní či telefonní účty či zálohy placené za vodu, elektřinu či plyn. Většinu podobných služeb navíc platíme automatizovaně z bankovních účtů, takže o bezprostředních nákladech a zda se nám vůbec vyplatí, nemáme ani vágní představu. Víte, kolik platíte za jedno osprchování? Kolik za večerní sledování TV? Kolik za hovor s přítelkyní? (Ano, jasně, ten je vždy k nezaplacení. Ale vážně...)

Jak klesá významnost jednotlivých cen, spotřebitelova pozornost k reálným nákladům spotřeby mizí. Nejenže může začít spotřebovávat „nechtěně“ více, firmám je i umožněno stanovovat vyšší ceny a připojovat řadu dodatečných poplatků a příplatků. Jsou však spotřebitelé skutečně tak jednoduše oklamatelní?

Steven Sexton (pdf) získal přístup k anonymizovaným datům o účtech za elektrickou energii kalifornských domácností za mnoho let a jelikož některé domácnosti přešly z jednorázových úhrad na automatické, bylo možné sledovat, jak se změna způsobu placení promítne do velikosti účtů za elektřinu.

Vývoj míry spotřeby energií (černá linka a 95% konfidenční intervaly) před zavedením automatického placení (0 - uprostřed) a po něm. Jak patrno, automatické placení následovaly vyšší účty za elektrickou energii.

Potvrdil, že automatické placení vyústilo v 4 až 6% nárůst velikosti účtů; mezi chudými domácnostmi dokonce o 6 až 7 %. Konkrétní ceny sešly z očí i z mysli a pohodlnost placení byla vykoupena vyšší útratou. Výsledky studie rovněž naznačují, proč mnohé domácnosti nejsou ochotny investovat do energetických úsporných programů svých domů či bytů – jednoduše je nevnímají tak výhodné, jelikož náklady na energie podceňují.


Psáno pro Vesmír.

Odvaha alespoň v nákupním košíku?

Ekonom obvykle nevěří tomu, co lidé říkají. Mluvit totiž většinou nic nestojí. Chceme-li poznat, jaké hodnoty člověk skutečně drží, je třeba sledovat, jak se chová. Někdo neustále plká o hrozbě velké uhlíkové stopy, nicméně jezdí autem do klimatizovaných restaurací pít kalifornské víno. Jiný káže o podpoře nezaměstnaných, není však ochoten prodejcům Nového prostoru dát ani pár korun. Většina občanů tvrdí, jak dbají o kvalitní stravu, nejprodávanější jsou však levné, průmyslově zpracovávané potraviny.

Sonal Pandya a Rajkumar Venkatesan (pdf) se zaměřili na to, zda spotřebitelé budou ochotni obětovat oblíbené výrobky ze země, s níž jejich národ vstoupil do politické rozmíšky. Vybrali si událost roku 2003, kdy Francie odmítla podpořit USA při invazi do Iráku (zásah, který schválila OSN). Američané tento krok povšechně vnímali jako zradu spojeneckých závazků, což vyústilo v protifrancouzské nálady a výzvy k bojkotům francouzské produkce. Spor nabral až absurdní roviny, když bramborové hranolky, jež jsou v USA nazývány „French fries“ – francouzké hranolky, americký kongres ve svých prostorech přejmenoval na „Freedom fries“ – hranolky svobody.

Americké veřejné mínění týkající se podpory války v Iráku (černá linka), kladného vnímání Francie (červená linka) a ochoty nakupovat francouzské zboží (modrá linka) chvíli před a po (čárkovaná zelená linka) invazi. Jak patrno, se zhoršující se pověstí Francie klesla i ochota Američanů kupovat její výrobky.

Jelikož je pro spotřebitele složité sledovat, odkud produkce přímo pochází (zejména je-li složena z částí, jež se vyrábí v mnoha zemích), měřili ekonomové nenávist k v francouzským značkám. Ač kosmetika L’Oréal či pivo Raison D’Être mohlo vzniknout kdekoliv, signalizuje francouzskou provenienci. Měl-li tedy výrobek podobný název či skupinu písmen jako „oui“ či „eau“, byl zařazen coby „francouzský“. Na základě dat z 1100 supermarketů o prodejích více než 8000 značek se potvrdilo, že Američané omezili nákupy francouzských výrobků.

Čím více protifrancouzských zpráv média vydávala či čím více v daném supermarketu nakupovalo rodilých Američanů, tím byl propad intenzivnější. Ač si o důvodech bojkotu můžeme myslet cokoliv, alespoň protestující jen planě nevypouštěli vzduch z úst, ale nesli reálné náklady omezením své dosud oblíbené spotřeby.


Psáno pro Vesmír.

Nepředvídané náklady úžasných zážitků

Zažít koncert Rolling Stones, získat titul na Harvardu, navštívit Tibet či Himaláje nebo si dát Kobe steak. Splněné sny, na které jen nemnozí dosáhnou. Šťastlivci, jimž se to podaří, se ze vzpomínek jistě budou těšit po mnoho let, ne-li celý život. Takto vzácné zážitky zaujmou posluchače při lecjaké události a udělají z řečníka večírkovou celebritu. Nebo ne?

Společenská dynamika není vždy přímočará. Málokdo chce být tím, kdo jen poslouchá o životních úspěších druhých. Lidé mají přirozenou tendenci se porovnávat, závidět a často se rovnou rozzlobit (nemůžete-li někoho dohnat, můžete jej pomluvit či ponížit – což je obvykle snazší). Zda v konkrétní situaci převáží motiv závisti nebo upřímného zájmu, je těžké předpovědět. Gus Cooney, Daniel Gilbert a Timothy Wilson (pdf) proto uskutečnili v USA experiment, v němž jedna skupina subjektů sledovala zajímavý, poutavý film. Členové druhé, mnohem větší skupiny se naopak museli nudit u videa o krajině. Po skončení filmů byli první pozitivně naladěni, druzí spíše rozladěni.

Nato byli všichni účastníci pokusu posazeni do společné místnosti a měli chvíli nezávazně konverzovat. Z následných testů psychické pohody vyplynulo, že lidé, kteří se koukali na zábavný film se po rozmluvě cítili mnohem hůře. Udávali, že si s ostatními tolik "nesedli". Mimořádné zážitky nás učiní šťastnějšími – což však ostatní neodpouštějí a dávají to zjevně najevo.

Lidé "společenské náklady výjimečnosti" navíc systematicky podceňují. Když se výzkumníci ptali nezávislých hodnotitelů, jak se členové první skupiny asi cítili po sledování filmů a po konverzaci, všichni se domnívali, že budou obecně šťastnější. Po konverzaci ale nebyli. Podobný vývoj pochopitelně nemusí nastat vždy, výzkum však naznačuje, že v prostředí obyčejnosti výjimečnost rychle zhořkne.

Bílé sloupce symbolizují diváky zábavného filmu, tmavé sloupce ty, kteří sledovali nudný film. Nejdříve sloupce před konverzací ("Before Social Interaction") a pak po konverzaci ("After Social Interaction"). Jak skutečné ("Actual Feelings"), tak druhými odhadované pocity ("Predicted Feelings") po sledovaném filmu byli lepší u skupiny, která viděla dobrý film. Jakmile se však mezi sebou všichni začali bavit, skutečné pocity diváků lepšího filmy propadly, ačkoliv bylo odhadováno, že zůstanou lepší.

Psáno pro Vesmír (Pozn.: Výzkum je spíše diskuzním příspěvkem, protože důvodů, proč "skupina mimořádných zážitků" skončila nešťastná, je nespočet (ostrakizace kvůli nerovnosti v zacházení, protežování výzkumníky, status minority, pocity viny, atd.). Rovněž se dá s úspěchem pochybovat o replikovatelnosti výsledků – i když zrovna v Česku by byly závěry asi stejné.)

Co způsobí mít penzistu nablízku?

Schopnost odkládat okamžité uspokojení ve prospěch větší budoucí výhody je vlastností, která asi nejvýznamněji ovlivňuje blahobytný život. Studium a vyšší kvalifikace namísto večerního tlachu s kamarády a později práce u pásu. Běh, atletická postava a delší doba dožití místo otevření balení brambůrků, sledování TV a směřování k infarktu. Ochota na chvíli přestat a zaběhnout si koupit kondom, místo podlehnutí touze a radikálně si zvýšit riziko získání sexuálně přenosné nemoci.

Faktorů, které ovlivní, zda podlehneme touhám či zvítězí trpělivější já, které má na zřeteli naši dlouhodobější prosperitu, je mnoho. Avi Israel, Mosi Rosenboim a Tal Shavit (pdf) se zaměřili na zkoumání jemných náznaků, které naši mysl mohou pošťouchnout určitým směrem. Je třeba dokázáno, že pouští-li supermarket francouzský šanson, zákazníci kupují více francouzských sýrů, hraje-li moravská dechovka, roste prodej moravského vína. Manipulací si přitom většina zákazníků vůbec není vědoma.

Isreal s kolegy se účastníků svého experimentu ptali, zda upřednostní okamžitou peněžní částku, kterou mohou hned utratit nebo počkají na větší částku, pro kterou si mohou dojít za týden, 2 měsíce či rok – zjišťovali jakousi obdobu ochoty spořit. Některým participantům před rozhodnutím však promítali fotografie hotelů, tropických rájů a pláží. Jiným účastníkům experimentu naproti tomu záběry penzistů, mnohdy viditelně v nepříznivé finanční situaci. Ovlivňování nebylo zrovna subtilní, a jak se dalo očekávat, upozornění na strasti stáří způsobilo, že participanti výzkumu byli mnohem ochotnější na větší peníze počkat, místo aby se menší částky hned zmocnili.

Přítomnost penzistů zjevně usměrňuje, jak, a zda vůbec, myslíme o své budoucnosti při nespočtu rozhodnutí, zda něco koupit či uspořit. Jaké je to pro ně zadostiučinění – poučovat mladé, že "také jednou budou staří", koneckonců patří k jejich oblíbenému repertoáru kdekoliv.

Jeden z podnětů použitých ve studii.

Jeden z podnětů použitých ve studii.

Psáno pro Vesmír.

Jsou zákazníci ovlivnitelní experty?

V současnosti existuje na 10 miliard druhů spotřebitelského zboží či služeb, od různých filmů a vín, po spořící účty či letadla. Uspokojit tak můžeme jakoukoliv myslitelnou potřebu, ovšem gargantuovská nabídka s sebou nese i svá úskalí. Jak při zvážení ceny a kvality vybrat nejlepší výrobek – nenechat se "napálit" ani nepřehlédnout dobrou koupi? Kromě technických údajů a (někdy) ceny se výrobcům moc věřit nedá. Reklamy typicky poskytují nulovou informační hodnotu a vyvolávají v nás jen pocit známosti (pozn.: poznáváme-li něco, považujeme to obecně za příjemnější, než jedná-li se o něco, k čemuž nemáme žádné vzpomínky). Výrobky se navíc liší v tolika, tak složitě porovnatelných kritériích, že si kvalifikovaně vybrat u komplexnějších z nich, jako počítač či auto, by stálo věčnost.

Při podobných koupích proto mnoho zákazníků dává na radu experta, čtou recenze a spotřebitelská doporučení. Ani tato cesta však není bez překážek. Experti typicky čelí konfliktům zájmů. Finanční poradce radí kupovat akcie, i protože z obchodu získá provizi, literární kritik patrně bude mít mezi nakladateli řadu přátel a spotřebitelské časopisy hodnotící výrobky mají od jejich výrobců většinu příjmů z reklamy. Nakolik jsou tedy expertní rady spotřebiteli respektovány?

Ralf Dewenter a Ulrich Heimeshoff (pdf) využili německý časopis AutoMotor&Sport, který vydává detailní přehledy a hodnocení nových aut a podívali se, nakolik tyto recenze ovlivňují prodeje aut v Německu. Odfiltrovali přitom sezónní vlivy, ekonomické podmínky i reklamní kampaně automobilek. I když potvrdili, že recenze vliv mají, efekt je velmi slabý. Desetiprocentní zlepšení hodnocení vede jen k 0,5% zvýšení prodejů daného auta. Alespoň co se aut týká, lidé si je vybírají zjevně dle jiných než expertních důvodů. Výsledky jsou však v rozporu k řadě předchozích studií, které nalezly mnohem silnější "expertní efekt", kupř. dobré doporučení v časopise o vínu prodejci nese až 6% růst prodejů po mnoho měsíců.

Efekt dobré recenze na růst prodeje vína. Jak patrno, vydání dobrého expertního hodnocení ("week" 0) vede k vyšším prodejům, které přetvávají i přes 20 týdnů. Převzato z Friberg et al. (2012) (pdf).

Psáno pro Vesmír.

Když člověk bojuje proti sobě… Nástroje sebezavazování a teorie omezené sebekontroly

UPOZORNĚNÍ: V poslední době bylo publikováno několik významných prací, které zpochybňují, že by teorie omezené sebekontroly (či teorie vyčerpávání ega), na kterou je níže odkazováno, byla validní. Empirické studie totiž nejsou schopny replikovat původní zjištění. Pro přehled vizte kupř. tento úvodník Alexa Holcomba. Podobně i studie se soudci trpí vadnou analýzou dat a výsledky nemusí být hodnověrné; vizte třeba zde.

Udělat, či neudělat, co je těžší? Většina čtenářů potvrdí, že dělání je pochopitelně náročnější než nedělání. Vzít třeba dort z lednice a sníst jej vyžaduje náročnou koordinaci svalů nohou, prstů, čelistí. Zrovna tento příklad ale nesedí, že? Zeptáme-li se kohokoliv, kdo se snaží zhubnout, potvrdí, že ubránit se snězení cukroví – nedělání – je náročnější než cokoliv jiného. "Nástroje sebezavazování" pak nejsou pomůcky k sexuálním hrátkám ani instrumenty k mučení. Jde o terminus technicus behaviorální ekonomie, jde o opatření, které na sebe lidé uvalují, aby ochránili své budoucí já před nešvary.

Trpíte-li okousáváním nehtů, víte, že odolat zlozvyku je téměř nemožné a že vám to bude znepříjemňovat život i v budoucnu. A protože současnému nutkání jste již podlehli, můžete pomoci alespoň svému budoucímu já, aby se nešvaru ubránilo. Kupříkladu tím, že si nehty nalakujete čirým, ale extrémně nechutným a pálivým lakem. Tím svému budoucímu já omezíte možnost dělat něco, co dnes považujete za chybu, a zároveň tušíte, že budoucí já by tomu nejspíše podlehlo.

Nástroje sebezavazování se aplikují zejména v oblastech, v nichž pravidelně selhává sebekontrola a vyhrává naše impulsivní já. Například 70 % kuřáků chce přestat, zhruba 44 % z nich alespoň na jeden den ročně přestane kouřit ve snaze přestat úplně. Přesto se to povede jen zhruba 4–7 % nikotinistů. Podobně špatně jsou na tom i novoroční předsevzetí, která se podaří dodržet v méně než 12 % případů, o úsilích při zlepšování kondice hubnutím či častějším pohybem nemluvě.

Existuje nespočet neformálních opatření, kterými své budoucí rozhodování omezujeme. Máme-li sklon sníst všechnu čokoládu ve spíži, nekupujeme ji na kila, ale jen jednu, a malou. Zvrátíme-li vždy své plány jít si zacvičit, domluvíme se dopředu se známým, aby nás vyzvedl – odřeknout mu už nese dodatečné psychické náklady. Jste-li rozhazovačným alkoholikem, do hospody byste si s sebou měli brát jen stokorunu a občanský průkaz.

Úspory až po testu moči

V poslední době vzniklo i několik formalizovaných sebezavazovacích služeb a výrobků. Máte-li problémy se vstáváním a pravidelně podléháte pohodlí, když zmáčknete budík kvůli dalším chvílím spánku, můžete si koupit takzvané "behaviorální budíky". Ty v nastaveném čase nejen zvoní, ale začnou se i pohybovat, jezdí i létají, takže je musíte dohonit, abyste je utišili. Vaše budoucí já pak prostě musí vstát.

Jeden z řady behaviorálních budíků.

Jedna filipínská banka nabízí kuřákům spořicí účet; peníze na něm naspořené však mohou obdržet zpět jen ti, kteří projdou testem moči na nepřítomnost metabolitů kouření. Kuřáci jsou tím silněji motivováni, aby svůj závazek odvyknout závislosti dodrželi. Jakmile by bylo detekováno, že slib porušili, úspory propadají bance. I s touto silnou penaltou si zhruba 11 % oslovených kouřících účet pořídilo. Většina z nich závazek pohříchu nedodržela a peníze si ponechala banka (posílala je nato charitě). Nicméně analýza Xaviera Giné ze Světové banky a kolegů (pdf) ukázala, že tento podmíněný účet byl přesto relativně účinnou odvykací kúrou. Jeho efektivnost dosáhla větší či alespoň stejné míry jako jiná opatření – nikotinové náplasti či psychosociální terapie.

Nicholas Burger a John Lynham (pdf) popsali další překvapivý nástroj sebezavazování. Jde mimochodem o jediný oficiální druh sázky, při němž si můžete vsadit na událost, jež je plně ve vaší moci. Britská společnost William Hill totiž lidem umožňuje vsadit si na své vlastní zhubnutí. Každý ochotný sázející je zvážen a vyšetřen lékařem, určí váhu, jíž chce za určité období dosáhnout, a je mu nato sázkařským agentem vypsán kurz. Sázející si vsadí, doslova tak "zvýší sázku ve hře", takže při nezhubnutí nejen zklame sám sebe, navíc přijde o eventuální výhru. Ač se kurzy pohybují od 5 : 1 po 50 : 1 a průměrná výhra může dosáhnout hodnoty přes 2300 USD, 80 % sázkařů bohužel souboj se sebou nakonec prohraje.

Sebekontrola jako sval?

Proč si lidé nejsou schopni odpustit jídlo kalorické hodnoty zhruba 2 horkých čokolád u Starbucksu denně, aby nejen splnili toužebný cíl, ale vyhráli i menší bohatství? Existuje nespočet důvodů. (Ne)schopnost kontroly svých impulsivních přání může být vrozená, naučená či vynucovaná rodiči nebo partnerem. Vliv budou mít další lidé kolem nás i prostředí, v kterém žijeme.

V současnosti je pak populární i teorie omezené sebekontroly. Ve zkratce jde o intuitivní myšlenku, že vědomá kontrola našich činů je limitovaným zdrojem. Jakmile musíme vynakládat kognitivní úsilí, ať již "přemýšlet", či "ovládat se", sebekontrola se postupně vyčerpává a snáze se potom staneme obětí nižších tužeb, emocí či lenosti. Metaforicky jde vlastně o stejný princip jako únava svalu při náročné práci. (Pozn.: O teorii bylo zevrubně pojednáno i v příspěvku Kdo má málo, tomu bude ještě vzato.)

V jedné z prvních ověřovacích studií (pdf) experimentátoři pozvali účastníky do laboratoře provoněné vůní čokoládového pečiva. Na stole bylo připraveno občerstvení, čokoládové lupínky a ředkvičky. Jedna skupina mohla ochutnávat čokoládové lupínky, druhá jen ředkvičky. Než experimentátoři místnost opustili, instruovali subjekty, že smějí jíst jen přidělené jídlo. Jedlíci ředkviček tedy bojovali s intenzivním nutkáním vzít si vonící čokoládové pochutiny a vyčerpávali si omezenou sebekontrolu. V následujícím úkolu všichni luštili neřešitelné hlavolamy (což subjekty pochopitelně nevěděly). Sledovalo se, která skupina vzdá úkol rychleji. Ti, co se předtím kontrolovat nemuseli, vydrželi řešit téměř 19 minut a vyzkoušeli 35 různých způsobů; jedlíci ředkviček u hlavolamů vydrželi jen 8 minut a provedli toliko 20 pokusů.

Podobně i kuřáci, kterým bylo zakázáno kouřit, měli poté problémy se sebekontrolou; jedli více nezdravých potravin než ti, kterým bylo kouření povoleno.

Sebekontrolu lze vyčerpat i jinými mentálními úkony, třeba nutností si pamatovat číslo. Baba Shiv a Alexander Fedorikhin (pdf) přiměli studenty, aby si zapamatovali buď dvoj-, nebo sedmimístné číslo. Studenti měli posléze přejít do jiné místnosti, kde mělo být ověřeno, zda úkol řádně splnili, cestou si navíc mohli vybrat svačinu. Buď zdravý salát, nebo tučný čokoládový dort. Nepřekvapí, že namáhající paměť volili dort z 63 %, ti, co si pamatovali jen dvojčíslí, jej upřednostnili jen v 41 % případů.

Matthew T. Gailliot s kolegy (pdf) pak metaforu "sebekontroly coby svalu" vzali doslova. Ve své práci znovu prokázali, že musí-li se subjekty kontrolovat, jako třeba nesmát se při komediích, zhoršuje se jim v následujících mentálních úkolech vytrvalost a více podléhají pokušením. Zároveň zjistili, že jim při úkolech vyžadujících sebekontrolu klesá glukóza v krvi. Zdá se, že potlačení emocí a impulsů skutečně vyžaduje dost energie, a pokud se jí mozku nedostává, podlehneme. Gailliot tuto předpověď přímo otestoval: když po úkolech se sebekontrolou nalil subjektům cukrem slazenou limonádu (a kontrolní skupině limonádu s umělým sladidlem), k vyčerpání sebekontroly u nich nedošlo (a u těch, co dostali umělé sladidlo, naopak selhání opět nastalo). (Pozn.: Teorie "na cukru závislé sebekontroly" je však poměrně kontroverzní a ne vždy verifikovaná.)

Výkon v Stroopově testu měřený v chybách. Jedna skupina koukala na normální film ("Watch Normally") a druhá na film s titulky, ale nesměli je číst - což od nich vyžadovalo poměrně silné ovládání se ("Control Attention"). Obě skupiny poté byly dále rozděleny na subjekty, které vypily nápoj s cukrem ("Glucose") a ty, co pili uměle slazený nápoj ("Placebo"). Nato řešili Stroopův test. Jak je patrné, právě skupina participantů, která se musela ovládat a poté nemohla doplnit cukr, dopadla nejhůře.

Soudci by měli mít povinné přestávky na svačinu

Laboratorní studie jsou inspirativní. Ale jde jen o zajímavosti, nebo lze podobné výsledky nalézt i v realitě? Lze, a i za situací, kdy jsou v sázce lidské životy.

Studie o podmínečném propouštění vězňů u izraelských soudů se v tomto aspektu stala již legendární. Její autoři Shai Danziger, Jonathan Levav a Liora Avnaim-Pesso (pdf) se vymezili proti názoru, že soudní rozhodnutí jsou dílem toliko právní logiky a zákonných norem. Dle nich záleží i na osobnosti soudce, jeho zkušenostech či náladě, ad absurdum i na tom, "co měl ráno k snídani". K překvapení všech pak dokázali, že čas od posledního jídla je jedním z nejvýznamnějších faktorů, který ovlivňoval soudcův verdikt.

Ve své analýze prozkoumali 1112 soudních rozhodnutí týkajících se možnosti podmínečného propuštění odsouzených zlodějů, násilníků či vrahů. Dle jejich dat soudci v jediném dni projednali 14 až 35 žádostí a samotné stání trvalo v průměru asi jen 6 minut, jednalo se tedy o velmi intenzivní a náročnou práci. Danziger s kolegy zpracovali u všech kriminálníků jejich "anamnézu" (zda jde o recidivisty, závažnost jejich provinění, délka odsezeného času, národnost) a ujistili se, že lehčí i těžší případy jsou v průběhu dne téměř rovnoměrně rozloženy. Zároveň ověřili, že ani právníci odsouzených nejsou schopni ovlivnit čas, kdy jejich klient předstoupí před soud. Nato zjistili, kdy si soudce dává pauzu na svačinu či oběd, a vytvořili harmonogram času od posledního jídla a vyhovění či nevyhovění žádosti o podmínečné propuštění.

Podíl podmínečně propuštěných v průběhu soudního dne. Kolečka symbolizují pauzu na jídlo (svačinu či oběd).

Ukázalo se, že na začátku dne soudce umožní propuštění zhruba 65 % vězňů, poté se jeho verdikty stále zpřísňují a před odchodem na svačinu již zamítne skoro všechny. Po návratu opět zhruba 65 % žádostí vyhoví a nato znovu konverguje k zamítnutí skoro všech před odchodem na oběd (mimochodem dle získaných dat standardní izraelský soudní oběd trvá 57 minut a 22 sekund, rozptyl dle jednotlivých soudců je však značný). Po návratu z oběda opět soudci začínají na zhruba 2/3 vstřícných rozhodnutí, aby konečně před ochodem domů opět skončili na téměř úplném odmítnutí všech žádostí. Ač značnou roli v rozhodování soudců hrála i recidiva či naopak perspektiva rehabilitace, čas od posledního jídla či pauzy byl jedním z významných determinant podmínečného propuštění.

Odmítnutí žádosti totiž nevyžaduje de facto žádné úsilí; jde o zločince a "automaticky" by si měli odsedět trest. Rozsudek o podmíněném propuštění naproti tomu vyžaduje zvážení minulých přečinů, možnosti úspěšné rehabilitace, rizika recidivy. Pro unaveného soudce je odmítnutí prostě jednodušší...


Psáno pro Vesmír (již dříve).

Jak nakupujeme hříšné statky?

Někdy kupujeme zboží, které na nás může přitáhnout nepříliš lichotivý pohled (přinejmenším od pokladních). Takové statky se proto snažíme zakrýt, snížit jejich významnost, třeba větším nákupem. Je třeba známo, že většina spotřebitelů kupující pornografické časopisy si kupuje i něco k nim (jiné časopisy, bonbóny). Zatímco méně než třetina lidí, kteří si pořizují "běžné" časopisy, společenské či pro hobby, si kupuje i něco dalšího.

Sean Blair a Neal J. Roese z Northwestern univerzity (pdf) nově ukázali, že tyto strategie jsou více subtilnější. Třeba v jednom pokusu si měli spotřebitelé představit, že kupují zásyp proti odéru nohou nebo lék proti průjmu, někteří z nich si zároveň měli pořídit i spodní prádlo. Nejvíce trapně si připadali kupující léku proti průjmu a prádla. Spojení některých výrobků, zdá se, spíše znásobí trapnost celého okamžiku.

Škála trapnosti (6 značí pocit maximálního znemožnění, 1 ukazuje žádnou trapnost) při kupování zásypu proti odéru nohou, léku proti průjmu a černého trička. Bílé sloupce ukazují pocity při jednotlivém nákupu, černé sloupce při nákupu včetně spodního prádla.

Potvrdil to i reálný experiment, v němž si jedni studenti měli koupit lék proti nadýmaní, jiní kondomy. Zároveň jim bylo nabídnuto, že koupí-li s k tomu i ubrousky či tělový olejíček, výzkumníci jim vše proplatí. Kupující kondomů přesto nabídky nevyužili. Takový nákup by totiž ještě více implikoval, že jsou sexuálními "zvrhlíky" a byl pro ně trapnější.

Z výzkumu zřetelně vyplývá, jak silně se snažíme působit dobře i v očích náhodných cizinců. Někdy to však může svést k tomu, že si nezbytnou věc či službu nepořídíme. Dopady v péči o zdraví pak někdy mohou být kritické.


Psáno pro Vesmír.