Rádoby letci

Už jste někdy seděli v letadle a říkali si: "S tímhle bych jistě dokázal/a také letět?" Podle nedávného výzkumu nejste sami! Studie novozélandských psychologů zjistila, že znepokojivě hodně osob bez jakýchkoli zkušeností s létáním věří, že by dokázaly bezpečně přistát s letadlem v případě nevolnosti pilota. Nejde přitom jen o létání. Lidé jsou připraveni poskytovat autoritativní rady, jak řešit epidemie, vyhrát války či nastartovat hospodářství, aniž by měli sebemenší vhled do extrémní komplexity daných problémů. 

Kde se bere taková patologická sebedůvěra? Osobnostní rysy mohou být jedním z faktorů. Narcistní a extrovertní jednotlivci, zejména muži, se vyjadřují k čemukoli a doufají, že i křik bez obsahu přitáhne pozornost a obdiv. Podobně funguje i vychloubání. Například 12 % mužů v dotazníkovém šetření uvedlo, že by v tenise porazilo Serenu Williamsovou (toho času 23násobnou vítězku Grand Slamu). Podobně si 8 % Američanů (ale jen 2 % Britů) myslí, že by v souboji se slonem či s lvem zvítězilo.

K přehnané sebedůvěře přispívá tzv. Dunningův-Krugerův efekt – jakási iluze mistrovství, kterou trpí lidé s nízkými znalostmi či schopnostmi. Nevíme-li o určité oblasti nic, nevíme ani to, co nevíme. Můžeme tedy žít v přesvědčení, že jsme v dané oblasti dobří. Typickým příkladem jsou lidé, kteří neumí gramatiku a jejichž texty jsou jazykovým peklem, přičemž jsou si jisti, že chyby nedělají. Pochopitelně! Kdyby pravidla detailně znali, chyby by nedělali, protože je ale neznají, chybují a neuvědomují si to.

Dalším psychologickým mechanismem za sebevědomím může být pocit nadprůměrnosti. Jelikož si u druhých všímáme hlavně chyb a nedokonalostí, dospíváme k blaženému pocitu, že jsme lepší než ostatní či že jsme alespoň lepší než průměrný člověk. Jenže každý nemůže být lepší než ostatní.

V souhrnu se zdá, že pocit jednoduchosti či plynulosti, se kterými bychom problém řešili, nikoli skutečná expertiza, vyvolá sebedůvěru, že problém zvládneme. Tým psychologů vedený Maryanne Garryovou tuto domněnku ad absurdum otestoval právě na příkladu, v němž by pasažéři museli odřídit letadlo. Představili účastníkům experimentu situaci, v níž pilot není schopen s letadlem přistát a mají ohodnotit své schopnosti přistát sami. Náhodně vybraní účastníci předtím viděli video z kokpitu, jak pilot s letadlem přistál. Video však bylo zcela neinformativní. Neukazovalo, jaká tlačítka zmáčknout, jaké kontrolky jsou důležité, prostě nic, co by laikovi alespoň trochu mohlo pomoci. Video však vyvolalo pocit, jak pro experta jednoduchá činnost přistávání je. 

Graf ukazuje hodnocení účastníků, jak jsou sebevědomí ("Confidence"), že by přistáli s letadlem stejně jako pilot. Ve skupině, co viděla neinformativní video ("Video"), je patrné vyšší sebevědomí než ve skupině, která video neviděla ("No video").

Účastníci, kteří video viděli, udávali, že jsou schopni přistát, "aniž by zemřeli", a dokonce se mnozí domnívali, že by to zvládli se stejnou bravurou jako pilot. Ve skupině, která video neviděla, takto sebevědomí nebyli. 

Dostupnost snadno pochopitelných informací, ne nutně správných či přesných informací, vede k pocitu vhledu, což vyvolá falešný pocit kompetence a tragédii rádoby expertů na všechno. 

 

Psáno pro Lidové noviny.

To mi vysvětlete

Se zaslepenci může být rozumná řeč – když nejdříve zkusí popsat, jak by jejich návrhy fungovaly.

Víte, jak funguje šicí stroj? Téměř každý věří, že šicí stroj zná. Zkuste tedy vysvětlit, jak dokáže jehla pohybem nahoru a dolů vytvořit souvislý šev, když se na rozdíl od ručního šití na druhé straně neobrací. Co drží nit z rubu?

U téměř jakéhokoliv problému rychle získáváme iluzorní pocit vhledu. Intuitivně chápeme, "jak se věci dějí": fotobuňka "pozná", když se před ní něco mihne, útok několika raket USA na cíle v Sýrii "nastartuje" globální válku, česká ekonomika se "přehřívá", a potřebuje proto "zchladit". Niterně cítíme, nebo jsme si dokonce i jisti, že tyto metafory znamenají ryzí pochopení toho, co se děje. Zaměňujeme ale reklamní slogan za technický manuál.

Jakmile bychom měli vysvětlit, jaká elektronika a jak identifikuje pohyb, jaké jsou a jak se projeví motivace všech aktérů mezinárodní politiky, nebo bychom dokonce měli předpovědět vývoj chování milionů subjektů v ekonomice, narazili bychom na svou gigantickou neznalost. V diskuzích se o mechanismech a detailech fungování světa nemluví. Mnohem snazší je diskutovat o tom, co z názorů vyplývá. Debaty jsou pak plné spekulací, co by se dalo či mělo dělat, hodnotících soudů, co je dobře a špatně a kdo je hlupák nebo podplacený korupčník.

Iluze vhledu

Americký ekonom a komentátor Thomas Sowell popsal tento stav, kdy lidé pouze signalizují, jaké mají názory, aniž chápali svět kolem sebe, trudně: "Bolestivým znakem špatného vzdělání je neschopnost člověka formulovat souvislý argument. Lidé ventilují svoje emoce, zpochybňují motivy druhých, odvážně něco prohlašují a opakují fráze – prostě dělají všechno možné, jen doopravdy nepřemýšlejí." Psycholog Philip Fernbach z univerzity v Coloradu je v hodnocení lidstva mírnější a tvrdí, že lidé nejsou primárně povrchní a hádaví. K tomu je ale dovádí zmíněný iluzorní pocit vhledu. Když jsme si jisti, že náš názor skutečně odráží, jaký svět je nebo by být měl, nemáme problém tento názor druhým říkat či vnucovat. Výsledkem je lajkování lží a věření dezinformacím, stačí, že jsou v souladu s našimi předsudky. Následují nekonečné plytké hádky. Cestou z téhle žumpy je přimět lidi formulovat základy, na kterých své názory staví. Fernbach se svým týmem uspořádal experiment (pdf).

Nejprve nechal skupinu Američanů hodnotit různá politická opatření, například sankce proti Íránu kvůli jeho nukleárnímu programu nebo zvýšení věku odchodu do důchodu. V souladu se svým politickým přesvědčením byli někteří účastníci experimentu extrémně pro, jiní naopak proti. Nato je Fernbach vyzval, aby opatření mechanicky vysvětlili, tedy rozepsali, jak skutečně bude fungovat. A to narazili.

Graf ukazuje, jak extrémně (lhostejno zda pro či proti) lidé hodnotí různé politiky („Position Extremity“) v závislosti na tom, mají-li vysvětlit, jak by politika fungovala („Mechanism“) nebo jaké důvody pro ni či proti ní shledávají („Reason“); obojí v závislosti, zda mechanismus či důvody uvádějí před či po hodnocení dané politiky. Jak ukazuje graf, po vysvětlení, jak by politika fungovala, se snižuje extremita názorů. Naopak, mají-li lidé uvést důvody pro politiku, jejich názory na politiku to neovlivní.

 
Třeba zavilý zastánce nezvyšování věku odchodu do důchodu musel uznat, že vlastně neví, jaká je aktuální hranice, kolika let se lidé dožívají, natož kolik peněz se za penze utratí. Neuměl jednoznačně vysvětlit, kde na důchody vzít. Když stát zruší "plýtvající úřady", peníze automaticky nepůjdou do penzijního systému. Zvýší-li se daně firmám, odejdou do zahraničí. Politika zvyšující porodnost se projeví až za desítky let, navíc nemusí projít Kongresem. Nezvýší-li se věk brzy, systém může zbankrotovat…

Bez emocí

Studie uzavírá, že musí-li lidé detailně vysvětlit mechanismus fungování svého názoru, začnou o jeho správnosti pochybovat. Připustí, že světu tolik nerozumějí nebo nemají dostatek informací, aby mohli být kategoričtí. Musí přijmout, že existuje víc možných perspektiv, jak se na problém dívat, protože ho ovlivňuje mnoho faktorů, do kterých nevidí. Fernbachův experiment varuje, že se nemáme ptát na důvody, proč někdo něco podporuje či něčemu odporuje, místo toho se máme zajímat, jak přesně bude fungovat to, co navrhuje nebo před čím varuje. Když odkryjeme mechanismus plánů, dokážeme o nich konstruktivně a bez silných emocí diskutovat. Případně se ukáže, že někdo věří jakési nelogické mystice, a lze ho tedy ignorovat.

Chcete-li diskutovat o šicích strojích, musíte vědět, že když jehla projde tkaninou, na niti se vytvoří smyčka, kterou zachytí chapač ukrytý pod pracovní plochou. Jakmile jehla znovu proděraví látku, protáhne smyčku novou smyčkou, čímž vytvoří šev. Bez téhle znalosti se nesnažte ostatní přesvědčovat o tom, jaký šicí stroj je nejlepší.


Psáno pro Finmag.

Triumf nakažlivé zloby

Vítězství Donalda J. Trumpa v prezidentských volbách mohlo změnit normu toho, jak muži přistupují k ženám. Experimentální studie z Whartonovy obchodní školy Pensylvánské univerzity ukázala, že muži nyní vyjednávají s ženami agresivněji a jsou sebestřednější. Doplácí na to efektivita společných týmů.

Americké ekonomky Jennie Huangová a Corinne Lowová (pdf) zkoumají, jak lidé vyjednávají, musí-li se podělit o omezené zdroje. Účastníci jejich výzkumů hrají variantu ekonomické hry Souboj pohlaví (název je ovšem zavádějící, v experimentální hře nemusejí nutně vystupovat jen hráči opačného pohlaví). Hráč sedí v uzavřeném kancelářském boxu u počítačového rozhraní a je spárován s náhodným anonymním protihráčem sedícím jinde. V daném časovém limitu si mají mezi sebou rozdělit 20 dolarů podle jednoduchého pravidla. Buď jeden hráč dostane 15 dolarů a druhý 5, nebo naopak první 5 a druhý 15 dolarů. Když se nedohodnou, žádný z nich nedostane nic. Jelikož spolu dva lidé hrají jediné kolo, žádný z nich nemá motivaci druhému vyjít vstříc, zároveň nechtějí odejít s prázdnou. Otevírá se prostor pro přesvědčování a vyjednávání, které probíhá v on-line chatu. Takto se sehraje několik kol, v nichž hráči vždy hrají vůči někomu jinému.

Je už prozkoumaná řada způsobů, jak hráči vyjednávají. Nejsilnější je tvrdý závazek. Hráč na začátku napíše, že volí 15 dolarů pro sebe a 5 nechá protihráči, tím s vyjednáváním končí a odmlčí se. Protihráč nemá na výběr, buď souhlasí a dostane 5 dolarů, nebo nesouhlasí a pak nikdo nedostane nic. Mnoho lidí couvne, aby si z hry efektivně něco odnesli – pochopitelně ne všichni ale ustoupí. Lze se pokoušet postupně vyjednávat, být agresivní a zdůrazňovat své nároky nebo naopak přistupovat k druhým přátelsky nebo i velmi vstřícně nabídnout protistraně, ať si 15 dolarů nechá.

Hra se hraje většinou anonymně, protihráči o sobě nic nevědí. Huangová a Lowová ale někdy participantům experimentu řekly, že jejich protihráčem je muž nebo žena, a sledovaly, jak se změní chování hráčů, když budou vědět, jakého pohlaví je soupeř.

Zvlášť zajímavé je ale datum vzniku studie. Totiž první část experimentu se konala v říjnu 2016, dokončený byl v listopadu. Mezitím Donald Trump vyhrál prezidentské volby.

Je již notorietou, že Trumpovo podnikání spočívá i na manipulaci a podvádění klientů, vydírání dodavatelů neplacením, vyhrožování soudními spory konkurentům a kritikům; prostě útočným jednáním. A byl to také Trump, kdo proslul misogynními výroky, mimo jiné, že jeho bohatství a sláva mu dávají právo sexuálně obtěžovat ženy.

Příklady táhnou

V myslích mnoha Američanů to byla právě jeho konfliktní a narcistická osobnost, bezohlednost, co mu dopomohlo k obchodním i politickým úspěchům. Jeho vítězství v prezidentských volbách, byla zlomová událost: agresivita a bigotnost mohly být legitimizovány jako standard, jak se chovat k druhým, zejména k ženám. Huangová a Lowová skutečně pozorovaly, že hráči po prezidentských volbách volili mnohem konfliktnější a agresivnější vyjednávací strategie. Před volbami se muži chovali k ženám galantně, někdy jim jednoduše 15 dolarů přenechali. Po volbách se jejich chování změnilo, agresivita obecně narostla a vyjednávání s ženami bylo někdy tvrdší než s muži, o více než 140 procent narostlo použití strategie tvrdý závazek. Zdá se navíc, že nárůst útočnosti je silnější u republikánských voličů. Tvrdé vyjednávání přitom nevedlo k větším výdělkům, protistrana mnohdy neustoupila, a oba hráči proto častěji odcházeli z prázdnou.

Graf ukazuje, jak frekventované byly strategie: tvrdý závazek („Hard Commitment“), agresivní mluva („Tough Talker“) a obecné skóre agresivnosti vyjednávání („Aggressive Score“) při vyjednávání s muži („Male Partner“) a s ženami („Female partner“). Bílé sloupce ukazují stav před prezidentskými volbami, černé sloupce stav po vítězství Donalda Trumpa. Za pozornost stojí razantní nárůst černých sloupců – tj. agresivního jednání – při vyjednávání s ženami.

Výsledky jediné studie nelze generalizovat, je první svého druhu, navíc využívá umělou experimentální situaci a hráči byly jen čtyři stovky vysokoškolských studentů. Jestli se normy chování skutečně posunuly, ukáže navazující výzkum. Leč, zjištění konzistentně zapadá do poznatků ukazujících, jak snadno – mnohdy podvědomě – lidé přebírají normy chování vůdčích osobností. Je-li v jejich povaze ponižování a shazování druhých, normy kultivovaného chování ve společnosti slábnou.


Psáno pro Finmag.

Ženy berou méně, čelí předsudkům

Rozdíly v platech mezi ženami a muži lze samozřejmě vysvětlit jejich preferencemi v rozložení času mezi zaměstnáním a rodinou či péčí o potomstvo.

Aktuální příběh primářky, jejíž poloviční plat vůči mužským kolegům dle Krajského soudu v Brně není diskriminací, protože si mj. o přidání "neříkala", je však příkladem, jak genderové předpojatosti způsobují platové znevýhodňování žen.

Ilustrativní jsou výsledky experimentu Debory Smallové a kolegů (pdf). Účastníkům svého pokusu nejprve slíbili odměnu ve výši "3 až 10 dolarů" za nesouvisející úkol. Leč po konci experimentu jim individuálně vypláceli jen tři dolary. Nijak přitom nezmínili původní slib ani možnost vyjednávání. Účastníkům nedávali žádnou zpětnou vazbu, jak si v experimentu vedli. Jen sledovali, kdo se ozve. O více peněz si řekl každý čtvrtý muž, ale jen 3 procenta žen. Když jsme podobný experiment zkoušeli na českých studentech ekonomických fakult, výsledky byly téměř identické.

Nespočet terénních studií ukazuje, že realita je stejná: při nástupu o své mzdě vyjednává většina mužů, ale jen naprosté minimum žen. I po absolvování vůbec nejsoutěživějších studijních programů MBA vyjednává o své nástupní mzdě jen šestina žen. Muži si i poté o přidání v zaměstnání bez obalu říkají, ženy spíše věří, že jejich schopnosti budou ve firmách rozpoznány a odměněny, k čemuž ale mnohdy nedojde.

Motivovaný čtenář se dozví více v knize Women Don't Ask: Negotiation and the Gender Divide od: Linda Babcock a Sara Laschever, kterou v roce 2003 vydalo nakladatelství Princeton University Press.

Říkáte-li si, že řešení je snadné − prostě přimějme ženy, ať jsou průraznější −, mýlíte se. Zvažte, zda byste najali uchazeče o místo, který na pohovoru prohlásí:

"Užívám si stresující situace. Byl jsem editorem školních novin a každý týden jsem musel připravovat sloupek pod časovým presem…, ale vždycky jsem to zvládl, a to tak dobře, že mnohdy jsem překvapil sám sebe. Nadřízení si toho také všímali a mými výkony byli nadšeni."

Dle studie od Laurie Rudmanové a Petera Glicka (pdf) většina lidí takového člověka hodnotí jako velmi sebevědomého a kompetentního a nabídla by mu práci. Když jim však byl stejný text předložen v ženském rodě (zkuste si to!), žadatelka byla hodnocena spíše jako nesympatická a nevhodná na danou pracovní pozici. Tento dvojí standard ukazuje, že ženy nemohou být více asertivní − jsou pak považovány za zlé a "neženské". Nastává Hlava 22: ženy berou nižší plat i kvůli ne­ochotě o platu vyjednávat, když si však − stejně jako muži − o přidání řeknou, jsou považovány za protivné a namyšlené a kariérní vyhlídky se jim ještě zhorší.

Dalším oblíbeným argumentem pro mzdovou nerovnost je, že dívky a ženy v nejlépe placených, ale mentálně či psychicky vytíženějších oborech, jako jsou matematické disciplíny, technika či management, nedosahují kvalit mužů. Prostým pohledem na výsledky školních či odborných testů spatříme skutečně mnohem horší skóre žen. Důvodem ale není odlišnost ženského intelektu, ale právě předsudky o nevhodnosti těchto oborů pro ženy. Tedy rodinné, společenské, školní a firemní klima, které systematicky shazuje jejich motivaci i píli.

Velké rozdíly v testech totiž nastávají jen v zemích, kde vůči schopnostem žen panují předsudky (pdf), tam, kde mají horší podmínky na trhu práce či při vstupu do politiky, prostě kde ve společnosti vítězí mužský šovinismus (typicky v Turecku či v Itálii). Ve státech s genderovou rovností jsou ženy v matematice stejně schopné jako muži (či dokonce lepší, jako třeba v Thajsku či v Irsku).

Podíl žen v nejlepších amerických orchestrech od 50. let. V 70. letech začaly působit slepé komise a zastoupení žen se narovnalo.

Téměř každá studie, jež narovná podmínky, nalezne, že dříve vnímané superiorní postavení mužů mizí. Třeba nejlepší hudební hráči byli vždy muži. Být schopen fyzické výdrže, komplexní techniky, mít výjimečný talent, vše chtělo celého muže. Po většinu století bývala i v orchestrech desetina, nanejvýše pětina hráček. Jakmile však hráči začali být najímáni tzv. slepou komisí, tj. uchazeče o místo jen poslouchala, ale neviděla, zastoupení žen vylétlo na poměrné zastoupení (pdf). Opět se ukázalo, že výjimečnost mužů byla jen klamná iluze, v níž lidé viděli či slyšeli to, co předem očekávali, nikoliv pochmurnou skutečnost.

Bez obalu řečeno, kdo podporuje či bagatelizuje mzdovou či kariérní nerovnost pohlaví, přímo podporuje lidskou omezenost, obrovskou nespravedlnost a zbytečné plýtvání talenty.

Článek byl inspirován knihou Friend & Foe: When to Cooperate, When to Compete, and How to Succeed at Both od: Adam Galinsky a Maurice Schweitzer, kterou v roce 2015 vydalo nakladatelství Crown Business.

Psáno pro Hospodářské noviny.

Zapomenuté zapomínání

Proveďme si spolu jednoduchý experiment. Představte si, že jste na uznávané univerzitě. Výzkumník vám nabízí volbu: buď vám pošle 11. ledna příštího roku automaticky 100 korun, nebo vám pošle 500 korun – ale jen když mu mezi 5. až 10. lednem 2016 napíšete e-mail, v němž si o peníze řeknete. Když zapomenete, nezískáte nic. Říkáte si patrně, jak hloupé pokusy se v experimentální ekonomii provádějí. Druhá nabídka je přece o tolik lepší! Stačí si úkol zapamatovat nebo poznamenat a pětinásobná odměna je vaše.

Podobně uvažovala i drtivá většina účastníků, kteří se tohoto pokusu Keitha Ericsona (pdf) z Harvardu účastnila. Do půlnoci 10. ledna se však o peníze přihlásilo jen 53 % z nich. Ostatní o peníze přišli. V okamžiku volby jednoduše podlehli nadměrné sebedůvěře, že si zapamatují nutnost napsat e-mail.

Tyto studie nejsou samoúčelné, jsou cíleny na mapování, nakolik spotřebitelé přeceňují svou paměť a jak je toho možné využít v obchodě. Experiment je vlastně zobecněním praxe slevových poukazů. Snad všichni obchodníci svým zákazníkům poskytují věrnostní slevové kupóny nebo korunové poukázky na slevu za minulé nákupy jako třeba Tesco či dokonce i hotové peníze zpět, několik dní po nákupu, jako nedávno Samsung. Tyto nabídky spotřebitele mnohdy přesvědčí, aby právě v daném obchodě či od daného výrobce nakupovali. Vždyť od něho doslova získají část peněz zpět! Posiluje se jejich loajalita a utrácejí v obchodě častěji. Obchodníci si podobnou štědrost mohou dovolit, protože vědí, že řada těchto poukázek zůstane nevyužita. Mnozí zákazníci kupóny zašantročí, zapomenou je do obchodu přinést či na ně zapomenou zcela.

Firmy nesázejí jen zapomnětlivost či roztržitost svých klientů, ale i na jejich naivitu a slabou sebekontrolu. Ti z vás, kteří nedávno začali své tělo mučit ve fitness centru, se jistě podivovali nad nemravně předraženou cenou jednotlivého vstupu a zároveň ohromnou výhodností měsíčních či ročních permanentek. Průměrné fitko v Praze si cenní jednotlivý vstup na 120 korun, nicméně měsíční kupón přijde na pětistovku. Každý, kdo začíná cvičit, »ví«, že alespoň jednu návštěvu týdně zvládne. Měsíční kupón je jasná volba (a když bude chodit ob den, přijde jej vstupné toliko na něco přes třicet korun). A roční, to je ještě výhodnější.

Ti z vás, kteří chodí do fitka delší dobu – respektive ti, co již nechodí – pointu znají. Co se zdálo zprvu coby výhodná volba, nakonec není. Chuť chodit cvičit vybledla, v naplánovaných „cvičících“ večerech se objevil tu večírek, tu návštěva rodičů, jindy nachlazení nebo nutnost dokončení věcí do práce. Byli jste nakonec rádi, že jste fitness centrum navštívili alespoň párkrát. Studie Stefana DellaVigny a Ulrike Malmendier (pdf), v které sledovali frekvenci chození přes 8 tisíc klientů několika fitness center v USA, skutečně potvrzuje, že zákazníci, kteří zvolili měsíční kupóny zaplatili nakonec o 40 % více než kdyby si platili „dražší“ jednotlivé vstupy. Znovu a znovu přecenili četnost, s jakou budou cvičit. Právě proto fitness centra mohou lákat na tak zdánlivě velmi výhodné permanentky.

Závislost různých cen měsíčních permanentek a průměrné ceny za návštěvu, zatímco jednotlivý vstup stojí 10 dolarů. Pakliže permanentky stály v průměru více než 53 dolarů už za průměrnou návštěvu klienti platili více než by platili za jednotlivý vstup. Chodili jednoduše mnohem méně než očekávali, když si štědrou permanentku kupovali.

V marketingu se podobné strategie pro firmy příhodně popisují nějak takto: „Je třeba upéct velký koláč, nechat si dobré kusy pro sebe a zbylé kousky servírovat zákazníkům tak, aby vypadaly větší.“ Pamatujte tedy, že při nakupování míváte příliš velké oči.


Psáno pro Lidové noviny.